Đàm phán là một chuyện hiển nhiên trong đời sống như : Việc bạn Đàm phán với sếp về việc tăng lương, bạn đàm phán với khách hang của mình về giá sản phẩm, hay một nhóm công ty khai thác dầu bàn về kế hoạch lập lien doanh khai thác dà ngoài khơi, bộ trưởng bộ ngoại giao Hoa Kỳ gặp bộ trưởng ngoại giao Liên Xô để tìm kiếm thỏa thuận về vũ khí hạt nhân, Việt Nam đàm phán với Đàm phán là phương tiện cơ bản để các bên có thể đạt được mục đích đề ra, hiểu được tầm quan trọng của đàm phán, trong khuôn khổ Môn học Đàm phán Quốc tế, tôi xin trình bày về Thương vụ đàm tế quốc tế BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG TIỂU LUẬN MÔN: ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ ĐỀ TÀI: "Thương vụ đàm phán sáp nhập Microsoft- Yahoo!" GVHD : TS. TIỂU LUẬN MÔN ĐẦU TƯ QUỐC TẾ ĐỀ TÀI HOẠT ĐỘNG CHUYỂN GIÁ TRONG ĐẦU TƯ FDI TẠI VIỆT NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2010-2019 Nhóm: 14 Lớp: DTU308(1-1920).1_LT GVHD: PGS. TS Trần Thị Ngọc Quyên Hà Nội, tháng 11 năm 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH SÁCH THÀNH VIÊN Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Chúng ta đàm phán với mọi người, thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với thực tế để thành cơng trong đàm phán. Bài tiểu luận gồm 3 phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế và tổng quan về thương vụ Disney mua lại Lucasfilm Chương 2: Phân tích kế hoạch đàm phán Chương 3: Bài học kinh nghiệm LR6aghF. Bài viết này AD sẽ chia sẻ cho các bạn về Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Đây là môn kỹ năng đàm phán trong soạn thảo hợp đồng trong ngành Luật, bài mẫu này AD tham khảo từ giáo trình và giáo án, có một số tài liệu khác liên quan cũng được AD vận dụng vào bài mẫu Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Thời gian tới mình sẽ cập nhật thêm nhiều bài mẫu để các bạn tham khảo, vận dụng vào bài làm của mình. Chưa dừng ở việc cung cấp tài liệu cho các bạn, AD còn nhận viết các bài Tiểu luận, báo cáo, khóa luận,… đa dạng các ngành nghề, nếu các bạn có nhu cầu liên hệ với AD qua Viettieuluan. PHẦN 1 Mở đầu Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán1. Lý do lựa chọn đề tài Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật2. Kết cấu bài tiểu luậnPHẦN 2 Nội dung Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuậtCHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁNCHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ THUẬTPHẦN 3 Lời kết luận Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán 1. Lý do lựa chọn đề tài Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đàm phán là hoạt động diễn ra hằng ngày, thường xuyên xoay quanh cuộc sống của mỗi chúng ta. Chúng ta đàm phán với mọi người xung quanh như đàm phán với nhà tuyển dụng để đạt được mức lương và lĩnh vực công việc mong muốn; đàm phán với người bán hàng để mua một món đồ với mức giá phù hợp; đàm phán với đối tác kinh doanh để ký kết hợp đồng với những điều khoản đem lại nhiều lợi ích. Đôi khi chúng ta cũng đàm phán với chính bản thân để cân nhắc, xem xét và lựa chọn những quyết định, hướng đi đúng đắn cho bản thân. Bởi vậy, có thể nói đàm phán là một kỹ năng cần thiết mà mỗi bản thân chúng ta ai cũng cần có, cần xây dựng và cần được vận dụng một cách hiệu quả trong cuộc sống để thực hiện và đạt được mục tiêu của mình. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Là một kỹ năng mềm, đàm phán mang trong mình sự linh hoạt và khéo léo nhất định. Người nào vận dụng được tính mềm mỏng, khéo léo như một bộ môn nghệ thuật của đàm phán thì cũng đã chiếm một phần lớn của sự thành công. Nhưng, không bởi là nghệ thuật mà đàm phán mất đi tính khoa học của nó. Theo các nghiên cứu cùng kinh nghiệm của nhiều nhà đàm phán thành công trên thế giới đã được đúc rút lại, đàm phán cũng bao hàm và được tổng hợp bởi những nguyên tắc, công thức nhất định mà nếu áp dụng được nhuần nhuyễn, chính xác thì sẽ mang lại hiệu quả cao. Điều này cũng đã được thừa nhận và đưa vào giáo trình giảng dạy tại nhiều trường đại học trên thế giới, trong đó bao gồm cả các trường đại học ở Việt Nam. Từ những lý do nêu trên, em đã lựa chọn đề tài “Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật” là nội dung nghiên cứu cho bài tiểu luận của mình. Thông qua bài tiểu luận, em sẽ tìm hiểu và phân tích sâu sắc hơn nhằm làm sáng tỏ và khẳng định tính khoa học cũng như nghệ thuật của hoạt động đàm phán. Bằng việc nắm rõ về bản chất của đàm phán, không chỉ những nhà đàm phán chuyên nghiệp mà bản thân mỗi chúng ta trong cuộc sống sẽ thấu hiểu, nhìn nhận và biết cách áp dụng phù hợp kỹ năng này và đạt được những mục tiêu của mình. Để làm rõ, trong phạm vi bài tiểu luận này, đặc biệt là liên quan đến môn học “Kỹ năng đàm phán trong soạn thảo hợp đồng”, những nội dung và phân tích được đưa ra dưới đây chủ yếu căn cứ và dựa trên hoạt động đàm phán hợp đồng. XEM THÊM ==> DỊCH VỤ VIẾT THUÊ TIỂU LUẬN 2. Kết cấu bài tiểu luận Để đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra ở trên, ngoại trừ phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, bài Tiểu luận được chia làm hai phần như sau Phần 1 Khái quát chung về đàm phán. Phần 2 Chứng minh đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật PHẦN 2 Nội dung Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN Khái niệm đàm phán Để có thể chứng minh được tính khoa học, nghệ thuật của đàm phán cần phải tìm hiểu cơ bản về kỹ năng này mà trước hết là cách đàm phán được hiểu, được định nghĩa trong cuộc sống hay nói cách khác là khái niệm của đàm phán. Trước hết căn cứ trên cơ sở ngôn ngữ học, xét theo ngữ nghĩa của từng bộ phận cấu thành nên thuật ngữ này, “đàm” được hiểu là cuộc nói chuyện, bàn bạc hay thảo luận. “phán” là việc tổng hợp và đưa ra kết luận bằng một quyết định chung nhất. Như vậy, có thể hiểu rằng “đàm phán” chính là cuộc nói chuyện, bàn bạc, thảo luận nhằm đưa ra một kết luận dưới dạng quyết định chung nhất. Quyết định chung nhất ở đây chính là quyết định được sự thống nhất, đồng ý bởi tất cả các bên trong cuộc nói chuyện đó, Theo cuốn Từ điển của Hoa Kỳ với tên gọi Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta’96, đàm phán được định nghĩa “là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt”. Như vậy, bên cạnh quan điểm thống nhất với khái niệm về đàm phán trên cơ sở ngôn ngữ học rằng đàm phán có liên quan tới một cuộc hội thoại và kết quả của đàm phán phải là giải quyết được vấn đề dưới sự thống nhất của các bên, cách đưa ra khái niệm này còn bổ sung thêm đặc điểm của đàm phán là cả một quá trình dài được tổng hợp bởi nhiều bước quan trọng khác nhau. Mặt khác, trong cuốn Getting to Yes của hai giáo sư Roger Fisher và William Ury được xuất bản vào năm 1998 lại nhận định đàm phán dưới một góc nhìn khác “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Trong khái niệm này, hai giáo sư người Hoa Kỳ đã xuất phát từ vai trò của đàm phán là “đạt được cái ta mong muốn từ người khác” để định nghĩa về thuật ngữ này. Đồng thời, ở khái niệm này cũng chỉ ra được một bản chất quan trọng giữa những chủ thể tham gia đàm phán là tồn tại những quyền lợi có thể chia sẻ đồng thời có thể mâu thuẫn, đối kháng lẫn nhau và cần giải quyết. Hay nói cách khác, theo quan điểm này, động cơ về mặt quyền lợi là nguyên nhân thực hiện đàm phán, chia sẻ quyền lợi khi có bất đồng là mục đích của đàm phán. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật XEM THÊM ==> TRỌN BỘ TIỂU LUẬN NGÀNH LUẬT Theo quan điểm của của Gerard I. Nierenberg được gọi là “Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán” thông qua sự nhìn nhận của tờ Nhật báo phố Wall, đồng thời cũng là tác giả cuốn sách đầu tiên nghiên cứu, tìm hiểu về quá trình đàm phán nghiêm túc, mang tên “Nghệ thuật đàm phán” cho rằng “Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều phải đàm phán với nhau”. Khái niệm này cũng được Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego – là một cựu giáo sư người Israel tiếp tục xây dựng và phát triển ý tưởng khi nhận định rằng “Đàm phán được tiến hành không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan hệ mới hoặc khác so với trước”. Ở khái niệm này cũng nhìn nhận đàm phán dưới góc độ mục tiêu, kết quả và mục đích của đàm phán nhưng dưới cách diễn giải và ngôn từ khác so với khai niệm ở trên. Như vậy, thực tế đã có nhiều khái niệm về đàm phán được đưa ra dưới cách tiếp cận riêng biệt. Tuy nhiên, ngay như những khái niệm được nêu ở trên cũng thấy rằng giữa chúng đều tồn tại điểm chung. Và thông qua điểm chung đó, tại phạm vi bài tiểu luận này tác giả đưa ra một khái niệm và theo đó sẽ được áp dụng để phân tích xuyên suốt nội dung của bài. Cụ thể “Đàm phán được hiểu là quá trình thương thảo, bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề được quan tâm bởi cả hai bên và những quan điểm bất đồng nhằm đi đến một kết quả cuối cùng là quyết định thống nhất”. Thông qua khái niệm chung về đàm phán nêu trên, nếu nhìn dưới góc độ đàm phán về hợp đồng thì có thể chi tiết rằng đó là hoạt động đàm phán nhằm đi đến sự thống nhất chung giữa các bên trong việc ký kết hợp đồng với những điều khoản, nội dung cụ thể xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên. Kết luận này là căn cứ pháp lý chung ràng buộc và có giá trị thi hành đối với các bên trong đàm phán. Bản chất của đàm phán Đàm phán được thừa nhận bởi những bản chất nhất định Thứ nhất, “đàm phán là bộ phận cấu thành tất yếu của hành vi nhân loại” Hành vi nhân loại ở đây được hiểu là bản chất, bản năng tự nhiên của con người. Như đã phân tích được đưa ra tại khái niệm của Roger Fisher và William Ury về đàm phán, nguyên nhân thực hiện đàm phán xuất phát từ động cơ về quyền lợi của con người, đây chính là bản năng được nhắc đến. Hay nói cách khác, quyền lợi ở đây có thể là của cá nhân hoặc vì một nhóm người, tổ chức xác nhận nhưng có ảnh hưởng, liên quan tới lợi ích của người thực hiện đàm phán. Thứ hai, “đàm phán là một hoạt động giao tiếp xã hội văn hóa, vừa là một giao dịch mang tính pháp lý ràng buộc” Đàm phán là hoạt động giao tiếp xã hội bởi lẽ hoạt động đàm phán xuất hiện trong hầu hết các hoạt động của cuộc sống. Theo đó, đàm phán được thực hiện dưới hình thức giao tiếp, trao đổi giữa con người với con người. Bên cạnh đó, trong một số lĩnh vực, hoạt động đàm phán, tiêu biểu như đàm phán hợp đồng, nội dung và kết quả của cuộc đàm phán thể hiện giao dịch được thực hiện giữa các bên trong cuộc đàm phán và mang tính pháp lý cụ thể là có giá trị ràng buộc đối với các bên trong việc thực hiện. Ý nghĩa của đàm phán Đàm phán được sinh ra, thực hiện giúp các bên đạt được mục tiêu của mình, chính vì vậy bản thân hoạt động đàm phán mang nhiều ý nghĩa, giá trị tích cực Thứ nhất, đàm phán để thấu hiểu nhau và cùng đi đến hợp tác. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Trong quá trình đàm phán, để đi tới được một kết luận chung thống nhất, loại bỏ những mâu thuẫn nội tại các bên cần đưa ra quan điểm của mình để đối phương hiểu và cùng nhau tìm điểm chung, tìm phương án hòa hợp lợi ích của các bên. Đương nhiên rằng, trong quá trình đó các bên sẽ có sự thấu hiểu lẫn nhau, nếu cả hai bên cùng có thiện chí sẽ đi tới được điểm chung cuối cùng là hợp tác. Thứ hai, đàm phán là phương pháp giải quyết hòa bình đối với các tranh chấp và bất đồng. Trên thực tế có nhiều phương pháp để giải quyết tranh chấp và bất đồng, dùng bạo lực hoặc không dùng bạo lực cũng là một trong số đó. Tuy nhiên, trong thời hiện đại ngày nay, đặc biệt khi quyền con người ngày càng được coi trọng thì phương pháp hòa bình được ưu tiên lựa chọn hơn hẳn. Đàm phán, thông qua quá trình trao đổi bằng ngôn ngữ để hài hòa những mâu thuẫn, tranh chấp, bất đồng còn tồn tại, đó cũng là một phương pháp giải quyết hòa bình. Thông qua đó, các bên không chỉ đạt được lợi ích cho mình mà còn tránh được sự va chạm, đổ máu. Đặc điểm của đàm phán Đàm phán có một số đặc điểm cơ bản như sau Thứ nhất, đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích của từng bên, tuy nhiên sự hài lòng mới là đích đến quan trọng. Nội dung trong cuộc đàm phán liên quan đến lợi ích của các bên, đồng thời các bên trong cuộc đàm phán luôn hướng tới mong muốn đạt được lợi ích cao nhất cho mình. Tuy nhiên, đó lại không phải là đích đến được coi trọng nhất, bởi lẽ thành công của cuộc đàm phán là đưa ra được quyết định mà được sự nhất trí bởi cả hai bên. Hay nói cách khác, không có sự nhất trí, thống nhất về quan điểm, những tranh chấp, mâu thuẫn vẫn còn tồn tại tức là đàm phán chưa thành công. Chính bởi vậy, dù nội dung cuộc đàm phán liên quan đến vấn đề lợi ích của từng bên, tuy nhiên để cuộc đàm phán thành công thì quan trọng phải đi đến được quyết định cuối cùng với sự thống nhất, hài lòng của các bên. XEM THÊM ==> TRỌN BỘ TIỂU LUẬN MẪU ĐIỂM CAO Thứ hai, đàm phán là quá trình tổng hợp, thống nhất giữa các mặt đối lập. Thông thường, các bên tham gia vào hoạt động đàm phán có lợi ích đối lập nhau. Đặc biệt trong quan hệ hợp đồng, khi hai bên ký kết hợp đồng thì quyền của bên này sẽ làm phát sinh nghĩa vụ cho bên kia và ngược lại. Chính bởi vậy, khi một bên cố gắng giành quyền lợi về mình nhiều hơn thì bên còn lại phải chấp nhận phần lợi ích nhỏ hơn và nghĩa vụ lớn. Chính bởi vậy mà lợi ích của các bên tham gia vào hoạt động đàm phán luôn là đối lập nhau. Tuy nhiên, nếu trên bàn đàm phán, các bên chỉ quan tâm tới mục đích của bản thân mà bỏ qua lợi ích, cảm nhận của bên còn lại thì thỏa thuận sẽ chẳng bao giờ được thiết lập cũng như lợi ích giữa các bên đều biến mất. Bởi vậy, để thỏa thuận được thiết lập, về nguyên tắc, đàm phán là một quá trình thỏa hiệp về lợi ích của các bên. Hay nói cách khác, đó là sự thống mất giữa những mặt đối lập. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Ví dụ như A và B cùng đàm phán để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa, khi đó quan hệ giữa A và B mang tính đối lập về lợi ích nếu A bán hàng giá cao thì B phải chịu trả khoản tiền lớn; nếu A chịu giảm giá hàng hóa thì B lại được hưởng mức thanh toán thấp hơn. Tuy nhiên, để đạt được lợi ích chung là bên A có thể bán được hàng và bên B có thể mua được hàng tức hợp đồng có thể giao kết thì các bên cần phải chấp nhận sự thống nhất ở một phạm vi nhất định để hài hòa lợi ích của cả hai bên, đó là sự thống nhất giữa các mặt đối lập. CHƯƠNG 2. CHỨNG MINH ĐÀM PHÁN VỪA LÀ MỘT KHOA HỌC, VỪA LÀ MỘT NGHỆ THUẬT Đàm phán là một khoa học Đàm phán là một khoa học bởi lẽ cách thức phân tích để giải quyết vấn đề của nó được thực hiện theo một cách hệ thống với việc tìm ra phương án tốt nhất cho các bên là phương châm xuyên suốt quá trình. Trong đó, tính phân tích được thể hiện xuyên suốt quá trình và các bước đàm phán từ khi bắt đầu cho tới thời điểm kết thúc. Tính hệ thống lại xuất hiện xong hành, yêu cầu phải có sự thống nhất trong toàn bộ quá trình đàm phán nêu trên. Các yếu tố trong đàm phán có mối quan hệ qua lại, gắn chặt và ảnh hưởng lẫn nhau. Chính bởi vậy, tùy theo từng loại đàm phán lại có những cách thức tìm hiểu, nghiên cứu và công thức áp dụng mang tính khoa học, riêng biệt khác nhau. Mặt khác, đàm phán với tư cách là một khoa học với đặc tính “quan sát, nhận biết, miêu tả, điềm tra, thực nghiệm và giải thích lý thuyết về các hiện tượng”. Bởi vậy, đàm phán cần có sự vận dụng bởi nhiều ngành khoa học khác như luật, phân tích xác xuất, kế toán tài chính, tâm lý học nhằm giúp nhà đàm phán phán đoán, dự tính trước được kết quả đàm phán thông qua việc phân tích các yếu tố về mô hình đàm phán, mô hình xây dựng chiến lược đàm phán, chiến thuật đàm phán, kỹ năng thuyết phục. Thứ nhất, về mô hình đàm phán. Mô hình đàm phán để mô tả, bao quát toàn bộ diễn biến, hoạt động diễn ra bên trong một cuộc đàm phán. Liên quan đến mô hình đàm phán có một số thuật ngữ, khái niệm cần chú ý “ngưỡng đối đa, ngưỡng tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận”. Người đàm phán muốn thành công và đạt được mục đích phải biết cách tác động linh hoạt, hợp lý để tạo ra sự thay đổi, giao thoa đúng lúc, đúng chỗ, đúng nội dung giữa những vùng này nhằm đạt được thỏa thuận cuối cùng. Với mô hình đàm phán, nhà đàm phán có thể phân tích được thực tế diễn ra của một cuộc đàm phán, những điểm còn vướng mắc, những điểm chưa rõ ràng, mâu thuẫn để định hình chiến lược, bước đi và hành động tiếp theo của mình. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật ZOPA có nghĩa là phạm vi thương lượng khả thi, hay nói cách khác là phạm vi có thể đàm phán và thống nhất. Đây là khu vực mà các bên đàm phán có thể thương lượng và chấp thuận nếu có sự thống nhất trong cam kết làm hài lòng cả hai bên. Thứ hai, về mô hình xây dựng chiến lược đàm phán. Chiến lược đàm phán cũng cần phải được xây dựng và xác định dưới dạng mô hình nhất định để xác định trước kế hoạch, phương pháp và đường đi của mình. Mô hình chiến lược đàm phán giúp nhà đàm phán biết được thời điểm thích hợp để tấn công và phòng thủ. Vì vậy, trong hoạt động đàm phán cần phải tìm hiểu sự quan tâm của đối phương với mức thỏa thuận có thể đạt được để từ đó xác định và định hình chiến lược của bản thân. Có thể nói rằng, đàm phán chính là một khoa học bởi sự tổng hợp của nhiều công thức, quy tắc và phương pháp cụ thể. Để đàm phán thành công cần có sự vận dụng linh hoạt những vấn đề này thông qua quá trình nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích, so sánh và đối chiếu với thực tế. Đồng thời, đàm phán không chỉ là cuộc trò chuyện trao đổi đơn thuần, các bên cũng cần phải vận dụng những bộ môn, lĩnh vực khoa học khác để đạt được mong muốn, mục tiêu mà mình đề ra. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đàm phán là một nghệ thuật Nghệ thuật có thể hiểu là “sự thao tác đến mức thuần thục điêu luyện một số nguyên tắc và phương pháp trong một mặt hoạt động nào đó của con người”. Như vậy, đàm phán là một nghệ thuật bởi nó cũng bao gồm một quá trình thao tác tới mức thuần thục các kỹ năng về thuyết phục, chấp nhận thuyết phục, sử dụng mánh khóe, tiểu xảo và sự khéo léo trong lựa chọn thời điểm cũng như vận dụng linh hoạt nhưng vấn đề đó vào quá trình đàm phán. Trong đàm phán, đặc biệt là liên quan tới chiến thuật đàm phán, được xem như “một nghệ thuật tác chiến để thực thi các phương án đàm phán bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng tới thành công”. Việc lựa chọn chiến thuật chiến lược trong đàm phán cũng cần phải có sự linh hoạt, khéo léo nhất định, thông qua những cách thức nhất định như bản chất nghệ thuật dựa trên đặc tính khoa học để xác định. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đối với chiến lược “cộng tác”. Nhà đàm phán khi tiếp cận với xung đột cần phải theo hướng và mục tiêu là giải quyết nhưng vẫn giữa được quan hệ và đảm bảo lợi ích đạt được của cả hai bên. Với xung đột tồn tại, khi thực hiện chiến lược này, nhà đàm phán không chỉ đưa ra hướng giải quyết dựa trên lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Chiến lược cộng tác được sử dụng tốt nhất khi “i Mục đích của đàm phán là để hợp nhất những quan điểm khác nhau; ii Cần sự cam kết để giải quyết công việc; iii Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng. iv Không bị áp lực về thời gian; v Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng; vi Vấn đề quan trọng đến mức thỏa hiệp cũng không đáp ứng được” Đối với chiến lược “thỏa hiệp”. Trường hợp việc tìm ra giải pháp để đạt được kết quả đôi bên cùng thắng là không khả thi; đồng thời, nhà đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm cả thắng lợi và chấp nhận thua thiệt phần nhỏ, hai bên đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của nhau thì khi đó chiến lược “thỏa hiệp” được lựa chọn. Trong chiến lược này, mục đích quan trọng là tìm được ra cách có thể được chấp nhận và làm hài lòng cả hai bên với quan điểm cùng thắng ít, thua ít. Hay nói cách khác là mỗi bên từ bỏ một ít lợi ích và nhượng bộ lẫn nhau. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi “iVấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết; ii Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải; iii Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp; iv Bị áp lực thời gian; v Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất; vi Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh và mỗi bên không thể giành chiến thắng áp đảo” Đối với chiến lược “nhượng bộ”. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật Đây là chiến lược nhằm mục đích duy trì quan hệ thông qua việc đặt lợi ích của bên đối kháng lên trên lợi ích của mình. Chiến lược này được sử dụng tốt nhất khi “i Nhận thấy mình sai; ii Muốn được xem là biết điều; iii Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia; iv Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu; v Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn; vi Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn hoặc cho lợi ích của bản thân” Đối với chiến lược “tránh né”. Chiến lược này còn được hiểu là chủ động rút khỏi xung đột, lờ đi một vấn đề nào đó nhằm đạt được lợi ích khác quan trọng hơn. Chiến lược này thường được sử dụng khi “i Vấn đề không quan trọng có tính nguyên tắc; ii Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết; iii Không có cơ hội đạt được mục đích; iv Có khẳ năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích; v Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn; vi Cần thời gian để thu thập thông tin. vii Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu” Đối với chiến lược “kiểm soát”. Đây là chiến lược mà một bên nỗ lực nhằm thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng cách hy sinh lợi ích của bên kia. Chiến lược này được sử dụng khi “i Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát; ii Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường; iii Biết mình đúng. iv Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác; v Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế; vi Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là không quan trọng.” Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật XEM THÊM ==> Trọn bộ bài thu hoạch ngành Luật PHẦN 3 Lời kết luận Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán Đàm phán là một trong những kỹ năng quan trọng được vận dụng linh hoạt, đa dạng trong đời sống hằng ngày hay công việc nhằm đạt được mục đích mong muốn. Để trở thành một nhà đàm phán tài giỏi, bản thân người tham gia đàm phán phải hiểu được bản chất của hoạt động này. Đàm phán là sự kết hợp của nhiều yếu tố khác biệt, vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật. Đàm phán là một khoa học bởi yêu cầu về tính nguyên tắc và bao gồm những đặc điểm, sự vận hành, hoạt động, và diễn biến có tính hệ thống được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau. Muốn đàm phán thành công và thuận lợi, cần phải hiểu, phân tích và vận dụng được những yếu tố đó vào trong phiên đàm phán trên thực tế với sự kết hợp của nhiều lĩnh vực khoa học khác nhau. Đàm phán đồng thời là một nghệ thuật bởi tính linh hoạt và sự thay đổi của nó yêu cầu tính thích nghi cao của nhà đàm phán. Cùng với những công thức, quy tắc sự khoa học của đàm phán nhưng được vận dụng ở mỗi nhà đàm phán lại khác nhau, đó là đặc trưng là nghệ thuật đàm phán riêng của mỗi người. Tính khoa học và nghệ thuật của đàm phán là hai đặc tính riêng biệt, nhưng lại có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Nếu chỉ đàm phán theo những công thức, nguyên tắc đề ra thì kết quả đàm phán sẽ thiếu tính sáng tạo và khó bay cao được. Vậy nhưng nếu chỉ có sự linh hoạt mà thiếu đi nguyên tắc thì cuộc đàm phán khó lòng giữ được bản chất vốn có của nó. Một cuộc đàm phán hòa hợp được cả hai đặc điểm này vừa điều chỉnh được diễn biến theo đúng hướng vừa tạo ra kết quả đàm phán thành công. Tiểu luận Chứng minh luận điểm đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật DOWNLOAD Thời gian tới mình sẽ cập nhật thêm nhiều bài mẫu để các bạn tham khảo, vận dụng vào bài làm của mình. Chưa dừng ở việc cung cấp tài liệu cho các bạn, AD còn nhận viết các bài Tiểu luận, báo cáo, khóa luận,… đa dạng các ngành nghề, nếu các bạn có nhu cầu liên hệ với AD qua Viettieuluan. I - Các khái niệm chung Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. iều đĩ phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. 1- Khái niệm đàm phán Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đĩ là quá trình giao tiếp cĩ đi cĩ lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia cĩ những quyền lợi cĩ thể chia sẻ và cĩ những quyền lợi đối kháng. Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đĩ phải cĩ phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và cĩ thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thơng tin cĩ vẻ là bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi cịn phải biết tự chế ngự mình để thơng tin cĩ vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nĩi những lời chưa kịp nghĩ và khơng bị chi phối bởi định kiến chủ quan. 2 - Những nguyên tắc cơ bản 1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. 2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng cĩ thể đạt được. 3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. 4. Khơng phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. 5. Khơng đạt được thỏa thuận cĩ khi là kết quả tốt. 6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán. 7. Khơng để cuộc đàm phán bị phá vỡ hồn tồn. 8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên. 9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên. 3 - Các phương pháp đàm phán Đàm phán cĩ thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Đối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tác Mục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi Giải quyết cơng việc hiệu quả Nhượng bộ Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ Yêu cầu bên kia nhượng bộ Phân tích cơng việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ Thái độ Ơn hịa Cứng rắn Ơn hịa với người, cứng rắn với cơng việc Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Khơng tín nhiệm đối tác sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm dặt ở lợi ích chứ khơng ở lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận Để đạt được cái muốn cĩ mới chịu thỏa thuận Cả 2 bên cùng cĩ lợi Phương án Tìm ra phương án đối tác cĩ thể chấp thuận Tìm ra phương án mà mình chấp thuận Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn Kiên trì Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện Hết sức tránh tính nĩng nảy Thi đua sức mạnh ý chí giữa đơi bên Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận Kết quả Khuất phục trước sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ. Khuất phục nguyên tắc chứ khơng khuất phục sức ép. 4 - Các hình thức đàm phán Do đàm phán là quá trình cĩ tính mục đích nên trong thực tế cĩ rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Tựu chung lại cĩ thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. 32 trang Chia sẻ lvcdongnoi Lượt xem 2581 Lượt tải 2 Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Các phương pháp - Hình thức đàm phán, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trênKỸ NĂNG ĐÀM PHÁN I - Các khái niệm chung Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. iều đĩ phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. 1- Khái niệm đàm phán Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đĩ là quá trình giao tiếp cĩ đi cĩ lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia cĩ những quyền lợi cĩ thể chia sẻ và cĩ những quyền lợi đối kháng. Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đĩ phải cĩ phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và cĩ thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thơng tin cĩ vẻ là bí mật đối với người khác. Nhà đàm phán giỏi cịn phải biết tự chế ngự mình để thơng tin cĩ vẻ là bí mật đối với người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng nĩi những lời chưa kịp nghĩ và khơng bị chi phối bởi định kiến chủ quan. 2 - Những nguyên tắc cơ bản Đàm phán là một hoạt động tự nguyện. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng cĩ thể đạt được. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận. Khơng phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận. Khơng đạt được thỏa thuận cĩ khi là kết quả tốt. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán. Khơng để cuộc đàm phán bị phá vỡ hồn tồn. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên. 3 - Các phương pháp đàm phán Đàm phán cĩ thể chia ra làm 3 phương pháp cơ bản Vấn đề Đàm phán mềm Đàm phán cứng Đàm phán nguyên tắc Đối tác Bè bạn Địch thủ Người cộng tác Mục tiêu Đạt được thỏa thuận Giành được thắng lợi Giải quyết cơng việc hiệu quả Nhượng bộ Nhượng bộ để tăng tiến quan hệ Yêu cầu bên kia nhượng bộ Phân tích cơng việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ Thái độ Ơn hịa Cứng rắn Ơn hịa với người, cứng rắn với cơng việc Tín nhiệm Tín nhiệm đối tác Khơng tín nhiệm đối tác sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán Lập trường Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường Trọng điểm dặt ở lợi ích chứ khơng ở lập trường Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên kia Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa thuận Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận Để đạt được cái muốn cĩ mới chịu thỏa thuận Cả 2 bên cùng cĩ lợi Phương án Tìm ra phương án đối tác cĩ thể chấp thuận Tìm ra phương án mà mình chấp thuận Vạch ra nhiều phương án cho 2 bên lựa chọn Kiên trì Kiên trì muốn đạt được thỏa thuận Kiên trì giữ vững lập trường Kiên trì tiêu chuẩn khách quan Biểu hiện Hết sức tránh tính nĩng nảy Thi đua sức mạnh ý chí giữa đơi bên Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận Kết quả Khuất phục trước sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến bên kia khuất phục hoặc đổ vỡ. Khuất phục nguyên tắc chứ khơng khuất phục sức ép. 4 - Các hình thức đàm phán Do đàm phán là quá trình cĩ tính mục đích nên trong thực tế cĩ rất nhiều cách được thể hiện để đàm phán. Tựu chung lại cĩ thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại. Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy những hiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc. a - Đàm phán bằng văn bản Các dạng đàm phán bằng văn bản thường thấy trong hoạt động kinh doanh là - Hỏi giá Do người mua đưa ra và khơng ràng buộc người hỏi phải mua - Chào hàng Chào hàng cố định Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng của mình trong thời hạn hiệu lực của chào hàng. Chào hàng tự do Người chào hàng kh ơ ng bị ràng buộc với chào hàng của mình. - Đổi giá Đổi giá xảy ra khi một bên từ chối đề nghị của bên kia và đưa ra đề nghị mới. Khi đĩ đề nghị mới trở thành chào hàng mới và làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực. - Chấp nhận. Một chấp nhận cĩ hiệu lực phải đảm bảo - Hồn tồn, vơ điều kiện. - Khi chào hàng vẫn cịn hiệu lực. - Do chính người được chào hàng chấp nhận. - Được truyền đạt đến tận người chào hàng. - Xác nhận Là việc khẳng định lại những điều thỏa thuận cuối cùng giữa các bên để tăng thêm tính chắc chắn và phân biệt với những đàm phán ban đầu. b- Đàm phán bằng gặp mặt và điện thoại * Bắt tay Bắt tay khi gặp mặt và chia tay nhau trong cùng một ngày tại cùng một địa điểm hoặc khi bày tỏ sự chúc mừng người khác. Các nguyên tắc bắt tay thơng dụng - Người chìa tay trước Phụ nữ, người lớn tuổi,người cĩ chức vụ cao, chủ nhà - Cần tránh đeo găng tay, bĩp quá mạnh, cầm tay hờ hững, lắc quá mạnh, giữ quá lâu. - Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ - Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao,nam với nữ, khách với chủ….. * Trao và nhận danh thiếp Khi trao danh thiếp cần chú ý - Đưa mặt cĩ chữ dễ đọc - Khơng cầm cả hộp đựng danh thiếp để trao - Đưa bằng hai tay - Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên mình - Trao cho tất cả những người cĩ mặt Khi nhận danh thiếp cần chú ý - Nhận bằng 2 tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập - Cố gắng nhớ tên và chức vụ của người trao rồi mới cất đi - Trao danh thiếp của mình. Nếu khơng cĩ thì phải xin lỗi, hẹn lần sau. * Ứng xử với phụ nữ Luơn tỏ ra quan tâm, săn sĩc, tơn trọng và giúp đỡ. Ví dụ - Lối đi hẹp, nhường phụ nữ đi trước - Chỗ khĩ đi, phải đi trước mở đường - Phải để phụ nữ chủ động khốc tay chỗ quãng đường khĩ đi - Lên cầu thang, phụ nữ đi trước, xuống cầu thang phụ nữ đi sau. - Kéo ghế mời phụ nữ ngồi - Muốn hút thuốc phải xin lỗi - Khơng chạm vào người phụ nữ khi chưa được phép, nhưng phụ nữ được quyền chạm vào nam giới mà khơng cần xin phép. * Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin được thăm hỏi. Nếu tặng hoa thì tặng tận tay, nếu tặng quà thì chỉ để trên bàn. Đến và ra về đúng giờ đã hẹn. * Tiếp chuyện Trong phịng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, những người khác lần lượt ngồi các ghế tiếp theo theo thứ tư trên dưới theo vị trí xuất khẩu hay tuổi tác. Khơng rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, khơng lấy thứ gì ra xem khi chủ nhà khơng giĩi thiệu. * Điện thoại - Người gọi tự giới thiệu mình là ai? Ở đâu? Lý do gọi? - Người nhận thể hiện sự sẵn lịng nghe - Hãy mỉm cười khi nĩi chuyện điện thoại - Khi cần giữ máy, hãy chứng tỏ mình vẫn đang cầm cần giữ quá lâu thì hãy yêu cầu người gọi xem mình cĩ thể gọi lại cho họ khơng? - Sẵn sàng ghi chép khi điện thoại - Để người gọi kết thúc cuộc nĩi chuyện 5 - Những lỗi thơng thường trong đàm phán Bước vào đàm phán với đầu ĩc thiếu minh mẫn Khơng biết đối tác ai là người cĩ quyền quyết định Khơng biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nĩ như thế nào Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Khơng đề xuất những quan điểm và lý lẽ cĩ giá trị Khơng kiểm sốt các yếu tố tưởng như khơng quan trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề Khơng để cho bên kia đưa ra đề nghị trước Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc Khơng biết kết thúc đúng lúc Những điểm cơ bản để tránh lỗi thơng thường Khơng ngắt lời bên kia. Nĩi ít và tích cực nghe Đặt các câu hỏi mở cĩ mục đích dể tạo sự hiểu biết Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tich cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt được nội bộ Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán Tĩm tắt thường xuyên Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu Tránh dùng những ngơn ngữ yếu Khơng chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận Tránh chọc tức Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân. 6 - Các nguyên tắc dẫn đến thành cơng trong đàm phán 1. Ấn tượng ban đầu. Khơng nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu địi hỏi. Trước hết phải tạo ra một khơng khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nĩi mang tính cá nhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Bạn luơn nhớ rằng sẽ khơng bao giờ cĩ cơ bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau đĩ bạn sẽ bắt đầu nĩi về chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác. 2. Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. Ít nhất một nửa thơng tin định truyền đạt trong đàm phán được thơng qua và tiếp nhận qua các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể bạn. ít nhất một phần ba thơng tin được tiếp nhận thơng qua tiếng nĩi, giọng điệu và cách nĩi của người đàm phán. Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chĩng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán. ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đám phán sẽ thể hiện ngay trong cách thể hiện, giọng điệu và cách nĩi. Chỉ cĩ thể đàm phán và thuyết phục thành cơng nếu tự người đàm phán khơng cĩ ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đĩng kịch với đối tác. 3. Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luơn luơn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. Người nào khơng biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mình khơng mong muốn. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả. Nếu càng cĩ nhiều mục tiêu cụ thể và luơn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng chĩng đạt được. 4. Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình cĩ khả năng lắng nghe đối tác nĩi. Người ta nĩi rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe. Chỉ cĩ ai thật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nĩi gì, muốn gì thì người đĩ mới cĩ những phản ứng, lý lẽ phù hợp cĩ lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ. Xem họ cĩ biểu hiện trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội khơng. Cũng cĩ thể đối tác đàm phán đang muốn lơi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thơng tin. 5. Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khơn khéo, linh hoạt. Đừng bao giờ nĩi rằng vấn đề này mình cĩ quan điểm khác mà nên nĩi về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này. ừng nĩi thẳng rằng đối tác cĩ cách nhìn nhận sai lầm mà nên nĩi đĩ cũng là một cách nhìn nhận đúng nhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. ừng bao giờ nĩi hàng hĩa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn khơng tốt về chất lượng. Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nĩi chúng ta sẽ khơng đạt được kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng. Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hố, phương thức thanh tốn,... Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả khơng cịn quá gay cấn khi tiếp tục đàm phán. 6. Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nĩi nhiều. Người nào hỏi nhiều thì người đĩ sẽ cĩ lợi thế, khơng chỉ về thơng tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minh cho đối tác là mình luơn luơn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nĩi. Chính trong thời gian lắng nghe bạn cĩ thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán. Tùy từng trường hợp cĩ thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp. Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên đàm phán và cĩ được nhiều thơng tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán. Các câu hỏi gián tiếp cũng cĩ thể là câu hỏi đĩn đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi sao cho đối tác chỉ cần trả lời cĩ hay khơng. Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khĩ chịu. 7. Người đàm phán cần phải biết mình cĩ thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. âu là điểm thấp nhất mà mình cĩ thể chấp nhận được. âu là điểm mình khơng bao giờ được thay đổi theo hướng cĩ lợi cho đối tác. Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìm phương án giải quyết khác. Khơng phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại. Người cĩ khả năng đàm phán tốt phải là người cĩ đủ dũng cảm và quyết đốn khơng chịu ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu cĩ thể gây bất lợi cho mình. ể đàm phán thành cơng, khơng nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về khơng". 8. ể thành cơng trong đàm phán kinh doanh, cần cĩ một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết. Cĩ khi "một mĩn quà nhỏ", một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì cĩ thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. àm phán kinh doanh là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho và nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi. ừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu cĩ người thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn cịn tiếp tục kinh doanh với đối tác đĩ. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều cĩ lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán khơng chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia. 9. ể tránh cho những hiểu lầm vơ tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới. Làm được điều đĩ tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ cĩ thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết cĩ thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tĩm tắt từng nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết luơn luơn khơng xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên cĩ hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo. 7- Những điều cần tránh để đàm phán khơng thất bại 1. Nĩi quá nhỏ Nếu nĩi quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác khơng tập trung và cĩ thể dẫn đến hiểu lầm. Vì vậy cần phải nĩi đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nĩi chậm hơn lúc bình thường. Như thế đối tác sẽ cĩ thời gian để nghe, tiếp nhận và hấp thụ các thơng tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt. 2. Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán sẽ gây cảm giác khơng thiện cảm, khơng tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác. 3. Khơng cĩ kế hoạch cụ thể Cuộc đàm phán khơng cĩ kế hoạch cụ thể định trước sẽ khơng đem lại kết quả như mong muốn. Nếu cĩ nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn lộn khi đàm phán. 4. Khơng thơng báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác Điều này cĩ thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì khơng rõ nội dung sẽ đàm phán. 5. ể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán Nếu đối tác nĩi quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng bằng những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Cĩ nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng hồn tồn khác. 6. ưa hết tất cả thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà khơng hiệu quả. Hãy sử dụng lần lượt các thơng tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần cĩ thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" các thơng tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong đàm phán. 7. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác iều đĩ chỉ làm cho đối tác càng cĩ lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và từ đĩ sẽ gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thơng tin của mình. 8. Khơng chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán iều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi khơng thể cĩ những linh hoạt nhân nhượng trong chừng mực cĩ thể. Và như thế, khơng chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà cịn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau. 9. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Khơng nên cĩ những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khĩ chịu cho đối tác. II - Chuẩn bị đàm phán 1 - Đánh giá tình hình a - Thu thập thơng tin về thị trường. - Luật pháp và tập quán buơn bán. - Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường. - Các loại thuế và chi phí. - Các nhân tố chính trị và xã hội. - Các điều kiện về khí hậu, thời tiết. b - Thu thập thơng tin về đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh cĩ thể là hàng hĩa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thơng tin về nĩ, chẳng hạn - Cơng dụng và đặc tính. - Xu hướng biến động cung cầu, giá cả. - Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng. c - Thu thập thơng tin đối tác - Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng. - Tổ chức nhân sự Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người cĩ quyền quyết định. - Lịch làm việc Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, cĩ thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép. - Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác. Ví dụ Trong đàm phán mua bán, cĩ thể tạm chia khách hàng thành những loại sau Khách hàng trọng giá cả Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ khơng chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn. Khách hàng trọng giá trị Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế. Khách hàng trung thành Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro cĩ thể xảy ra nếu với những đối tác mới. Khách hàng trọng tiện lợi. Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, khơng cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng. d- Thu thập thơng tin về đối thủ cạnh tranh. Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để cĩ những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đĩ đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác. Phân tích SWOT Điểm mạnh là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ. Điểm yếu Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khĩ khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ. Cơ hội là tất cả những gì xảy ra bên ngồi cĩ tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. Nguy cơ Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngồi cĩ tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. 2 - Đề ra mục tiêu Mục tiêu đề ra càng cụ thể càng tốt, và đương nhiên phải tính đến các yếu tố như tính thực tế, mối quan hệ giữa kết quả và chi phí, mức độ chấp nhận….Doanh nghiệp cĩ thể lựa chọn + Một mục tiêu cao nhất - kết quả cĩ thể đạt được tốt nhất. + Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vãn cĩ thể chấp nhận. + Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết........ 3 - Chuẩn bị nhân sự + Thành viên trong đồn đàm phán Trưởng đồn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch nếu cần + Tự đánh giá Tự đánh giá để biết những tính cách cá nhân của từng người cĩ lợi và bất lợi cho đàm phán Thế nào là người đàm phán giỏi ? Những người đàm phán trung bình chỉ nghĩ đến hiện tại, nhưng những người đàm phán giỏi thì bao giờ cũng cân nhắc đến mục đích lâu dài. Họ đưa ra nhiều gợi ý khác nhau và bao giờ cũng cân nhắc các giải pháp hai lần. Những người đàm phán trung bình đặt ra các mục tiêu của họ một cách đơn lẻ - ví dụ "chúng tơi hy vọng sẽ nhận được giá là 2 đơ la". Những người đàm phán giỏi đặt ra các mục tiêu của họ trong một phạm vi nhất định, điều này cĩ thể hiểu như là "chúng tơi hy vọng nhận được 2 đơ la, nhưng nếu chúng tơi chỉ nhận được cĩ đơ la thì cũng được".Điều cĩ nghĩa là người đàm phán giỏi rất linh hoạt. Những người đàm phán giỏi khơng tự khố mình vào một chỗ mà điều đĩ cĩ thể làm họ mất mặt nếu họ phải nhượng bộ. Những người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục bằng cách đưa ra thật nhiều lý lẽ. Họ sử dụng một loạt các biện pháp tranh luận khác nhau. Nhưng những người đàm phán giỏi thì khơng đưa ra quá nhiều lý chỉ nhắc lại những lý do giống nhau. Họ cũng tĩm tắt và cân nhắc các điểm chính, kiểm tra xem họ đã hiểu mọi thứ một cách chính xác hay chưa. 4 - Lựa chọn chiến lược, chiến thuật - Lựa chọn kiểu chiến lược a - Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nĩ nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân khơng chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà cịn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nĩ địi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nĩ cũng địi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo. Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi - Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp. - Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau. - Cần sự cam kết để giải quyết cơng việc. - Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ. b - Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là khơng cĩ thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lơi kéo cĩ ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách cĩ thể dùng được chấp nhận mà nĩ phần nào làm hài lịng cả 2 thế thỏa hiệp cĩ nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”. Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi - Vấn đề là quan trọng nhưng khơng thể giải quyết được. - Mối quan hệ là quan trọng nhưng khơng thể hịa giải. - Các bên cĩ sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất. - Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp. - Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian. - Chỉ cĩ một sự lựa chọn duy nhất chứ khơng cĩ giải pháp nào khác. c - Chiến lược “Hịa giải” Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, cĩ liên quan rất ít hoặc khơng cĩ liên quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vơ nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng. Chiến lược “Hồ giải” sử dụng tốt nhất khi - Nhận thấy mình sai. - Mong muốn được xem là người biết điều. - Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. - Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau. - Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu. - Sự hịa thuận và ổn định là quan trọng hơn. d - Chiến lược “Kiểm sốt” Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng. Chiến lược “Kiểm sốt” sử dụng tốt nhất khi - Hành động nhanh chĩng, dứt khốt là vấn đề sống cịn như trường hợp khẩn cấp. - Một vấn đề quan trọng địi hỏi phải hành động bất thường. - Biết mình đúng. - Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác. e- Chiến lược “Tránh né”. Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nĩ tạo ra kết quả là làm thất vọng hồn tồn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên khơng được đáp ứng, mà cũng khơng duy trì được mối quan hệ. kiểu này cĩ thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hỗn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đĩ quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự. Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi - Những vấn đề khơng quan trọng. - Cĩ nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác. - Khơng cĩ cơ hội đạt được mục đích khác. - Cĩ khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích. - Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ. - Phía bên kia cĩ thể giải quyết xung đột cĩ hiệu quả hơn. - Cần thời gian để thu thập thơng tin. - Lựa chọn chiến thuật a - Địa điểm đàm phán. - Đàm phán chủ trường được tiến hành tại văn phịng của mình. - Đàm phán khách trường Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng. - Đàm phán ở địa điểm trung lập. b - Thời gian đàm phán. Lưu ý - Cần cĩ thời gian để giải lao. - Thời gian trống cho phép trưởng đồn và chuyên gia cĩ ý kiến tham mưu, hay trưởng đồn hai bên tham khảo ý kiến của nhau. - Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ. - Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết. c - Thái độ đàm phán. Thái độ đơn giản và thẳng thắn Là thái độ “nĩi cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề. Nĩ cĩ tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chĩng đi đến thỏa thuận. Chỉ sử dụng khi - Đã quen thuộc bên kia. - Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt. - Sức ép về thời gian khơng cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay. Thái độ gây sức ép và cương quyết Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm, cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khĩ chịu. Được sử dụng khi - Ta ở thế mạnh hơn. - Phía bên kia cần kết thúc sớm. - Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán. Thái độ thờ ơ, xa lánh Là thái độ tỏ ra khơng quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh. Thái độ này làm cho đối tác bối rối khơng biết được tình hình của mình thế nào. Chỉ sử dụng khi - Phía bên kia họ mạnh hơn. - Ta đang chịu sức ép thời gian. - Ta đã cĩ giải pháp thay thế. III - Mở đầu đàm phán. 1. Tạo khơng khí đàm phán Nếu xuất phát từ gĩc độ cĩ lợi cho việc đạt được thỏa thuận, nên tạo được một bầu khơng khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác. Cố gắng xây dựng một mối quan hệ tốt với phía bên kia ngay từ giây phút gặp mặt, dù bạn đã biết hoặc khơng biết họ trước đĩ. Một vài câu chuyện "xã giao" ban đầu sẽ là những cầu nối làm quen cĩ hiệu quả trong hồn cảnh này 2. Đưa ra những đề nghị ban đầu Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau - Nĩ truyền đạt thơng tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng. - Nĩ cĩ khả năng tiếp tục tạo bầu khơng khí trong đàm phán. - Nĩ cĩ thể được sử dụng để các bên thăm dị tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình. - Nĩ cĩ thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán. + Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khĩ sau”. + Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước. + Khơng bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luơn yêu cầu những đề nghị tốt hơn. + Khơng đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ. - Cần phải tính tốn để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi cĩ thể thỏa thuận. - Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàm phán. - Tạo ra cạnh tranh Cần cho bên kia biết rằng chúng ta khơng phải chỉ cĩ một cơ hội này, họ khơng phải là đối tác duy nhất. 3. Lập chương trình làm việc Đối với những cuộc đàm phán chính thức cho những vấn đề lớn, việc lập ra chương trình làm việc nên được bằng văn bản, cung cấp cho bên kia để cĩ thời gian chuẩn bị. Tuy nhiên chương trình làm việc vẫn cĩ thể đàm phán thay đổi lại. IV- Tạo sự hiểu biết. 1. Đặt câu hỏi Năm chức năng của câu hỏi trong đàm phán - Thu thập thơng tin nhất định. - Đưa ra thơng tin. - Làm cho phí bên kia chuyển hướng. - Hướng suy nghĩ của phía bên kia đi đến một kết luận. - Thu hút sự chú ý. Loại câu hỏi - Câu hỏi mở để đạt được thơng tin khái quát liên quan đến vấn đề cĩ liên quan. - Câu hỏi thăm dị để gợi thêm ra những thơng tin. - Câu hỏi đĩng để xác minh những điểm nhất định về sự kiện và để nhận được những câu trả lời đơn giản là cĩ và khơng. - Câu hỏi giả thiết để khai thác những ý kiến của bên kia về một vấn đề nhất định. Kỹ thuật đặt câu hỏi. - Khơng đặt nhiều những câu hỏi đĩng trừ khi khơng cần thiết. - Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời bằng số liệu, chứ khơng nên yêu cầu trả lời bằng giải pháp. - Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính va thái độ bình tĩnh. Nhưng cơng kích lớn tiếng hoặc áp đặt khơng mang lại những đáp ứng tích cực. - Nếu định lấy thơng tin khĩ moi hỏi, hãy đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hĩa câu trả lời của bên kia, sau đĩ mới đặt câu hỏi chính. 2. Im Lặng. Sự im lặng trong đàm phán cĩ ý nghĩa - Buộc bên kia tiếp tục phát biểu. - Báo hiệu rằng mình đã nĩi đủ. - Thể hiện những bất bình hoặc khơng chấp nhận những quan điểm của bên kia. - Thể hiện một sự thất vọng. - Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nĩi cịn cĩ tác dụng thu hút sự chú ý của bên kia. - Im lặng cịn thể hiện sự miễn cưỡng. 3. Lắng nghe Lắng nghe trong đàm phán để - Thể hiện sự tơn trọng của ta và cũng thỏa mãn nhu cầu tự trọng của bên kia làm cho quan hệ hai bên gắn bĩ hơn, đàm phán thuận lợi hơn. - Phát hiện sự mâu thuẫn, thiếu nhất quán trong quan điểm, lập luận của bên kia. - Phát hiện những điểm then chốt cĩ giá trị bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của bên kia… để đốn được sự trung thực trong lời nĩi của phái bên kia. - Biết được bên kia thực sự đã hiểu vấn đề chưa. Muốn lắng nghe cĩ hiệu quả cần - Loại bỏ tất cả những gì cĩ thể phân tán tư tưởng. - Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng nghe. - Bộc lộ thái độ chia sẻ. - Sử dụng những câu từ, bơi trơn. - Hãy lắng nghe cả cách nĩi. - Khơng cắt ngang. - Khơng phát biểu giúp nĩi leo khi bên kia gặp khĩ khăn trong diễn đạt. - Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nĩi để kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cơ đọng lại. - Khơng vội phán quyết. - Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ. - Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo. - Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản. 4. Quan sát Diện mạo Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì cĩ thể bị nhầm lẫn. Do đĩ phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thơng tin thu thập được về bên kia để cĩ cách hành động. Nĩi chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham khảo. Thái độ Nếu bên kia cĩ thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong khơng khí đối địch, nếu cĩ thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề. Tuy nhiên cũng khơng nên tin ngay vào các giả thiết về thái độ ngay từ ban đầu vì thái độ của họ sẽ biến đổi theo tình hình của cuộc đàm phán. Cử chỉ • Nghe chăm chú, thể hiện - Mở mắt to và lanh lợi. - Khuynh hướng hơi đổ về phía trước. - Bàn tay mở và cánh tay duỗi. • Thủ thế, thể hiện. - Mở mắt và lanh lợi. - Tư thế thẳng đứng. - Cánh tay và chân hơi chéo nhau. - Nắm chặt tay. • Thất vọng, thể hiện. - Bàn tay nắm hơi chặt. - Xoa gáy. - Nhìn ra lối ra hoặc bên ngồi. • Chán ngán, thể hiện. - Khuynh hướng ngả về sau. - Nhìn đồng hồ. - Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngĩn tay. • Tin tưởng, thể hiện. - Cử chỉ thư giãn và cởi mở. - Ngồi thẳng. • Dối trá, thể hiện. - Ít tiếp xúc bằng mắt. - Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nĩi. - Che miệng trong khi nĩi. 5. Phân tích những lý lẽ và quan điểm Khi phân tích nên nhìn vào - Những nhầm lẫn hoặc bỏ sĩt thực tế. - Thiếu logic. - Sử dụng thống kê cĩ chọn lọc. - Những cơng việc ẩn dấu. - Xuyên tạc những điều ưu tiên. 6 - Trả lời câu hỏi • Khơng trả lời nếu - Chưa hiểu câu hỏi. - Phát hiện những câu hỏi khơng đáng trả lời. • Kéo dài thời gian suy nghĩ khơng nên trả lời ngay khi bên kia đặt câu hỏi. Nêu lý do chưa trả lời. • Cĩ thể trả lời bằng cách. - Trả lời một phần. - Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời. - Cử chỉ thể hiện khơng cĩ gì để nĩi. - Trả lời mập mờ, khơng khẳng định mà cũng phủ định. - Hỏi một đằng trả lời một nẻo. - Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời. V - Thương lượng 1. Truyền đạt thơng tin • Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thơng tin - Truyền đạt thơng tin là quá trình 2 chiều - Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nĩi. - Nĩi như thế nào thường quan trọng hơn là nĩi cái gì - Quan sát bên kia khi nĩi với họ. - Cách bố cục những câu nĩi cĩ định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ. • 12 lời khuyên để tạo bố cục câu nĩi cĩ sức thuyết phục hơn - Sử dụng những lý lẽ 2 mặt. - Rút ra kết luận. - Ngơn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết. - Những tính từ kích động, động từ mạnh. - Sự suy rộng. - Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe. - Ngắn gọn và đơn giản. Trình bày số liệu. - Đưa ra lý do. - Lý lẽ mạnh nhất. - Những câu hỏi mở Tại sao? Ở đâu? Khi nào? và những câu hỏi giả thiết cái gì….nếu…? - Logic và mạch lạc - Ý kiến và kết luận của mình. 2. Thuyết phục - Hướng về người ra quyết định. - Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận. - Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ khơng chấp thuận. - Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3. - Khuyên bảo và gợi ý Ví dụ Đặt mình vào tình thế của bên kia. - Đề nghị giá trọn gĩi. - Đề nghị giá bằng số lẻ Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế. - Giữ thể diện cho bên kia. 3. Đối phĩ với những thủ thuật của bên kia - Sắp xếp chỗ ngồi Sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ. - Quan sát Khơng bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ. - Lảng tránh Khi khơng muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề. - Đe dọa Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chĩng chấp nhận. - Phản bác Đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của bên kia là vơ lý. - Đưa ra đề nghị cuối cùng Gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối thủ thơng điệp “chấm dứt đàm phán”. - Giận dữ và thù địch - Địi mức giá phải chăng. + So sánh với mức giá trong quá khứ. + So sánh với giá ở nơi khác. + So sánh với các nhà cung cấp khác. + So sánh với những giá của hàng hĩa khác. + Nêu ra quan hệ giá và chất lượng. - Nhượng bộ. - Câu giờ/ kéo dài thời gian. - Tự đề cao. - Lấn tới. - Người tốt- kẻ xấu. - Biết thành chuyện đã rồi. - Động tác giả. - Lộ thơng tin Cố tình để lộ thơng tin. - Chuyển trọng tâm. - Chia để trị - Xoa trước đánh sau. - Leo thang thẩm quyền. - Bao nhiêu - nếu. 4. Nhượng bộ Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đĩ mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách cơng khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải cĩ và luơn được trơng đợi trong đàm phán. Trước khi đưa ra nhượng bộ. Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề - Cĩ nên thực hiện bây giờ hay khơng? - Nên nhượng bộ bao nhiêu? - Sẽ được trả lại cái gì? Kỹ thuật nhượng bộ. - Nhượng bộ nhỏ - Nhượng bộ cĩ điều kiện - Nhượng bộ cĩ lý do. - Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng. 5. Phá vỡ bế tắc - Nguyên nhân bế tắc Bế tắc cĩ thể xảy ra bởi một số nguyên nhân sau - Chưa hiểu biết lẫn nhau. - Cả hai bên cĩ những mục tiêu khác xa nhau. - Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ khơng nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại. - Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ. Xử lý bế tắc - Quay trở lại những thơng tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Cĩ thể cĩ một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra - Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích. - Thơng báo cho phía bên kia về hậu quả nếu khơng đạt được một giải pháp nào cả. - Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên cĩ thể thỏa thuận - Nhượng bộ một điểm nào đĩ khơng quan trọng - Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đĩ. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thơng tin bổ xung. - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thơng báo cho đối tác biết về việc này. - Sử dụng người thứ ba yêu cầu một người ngồi hành động như là một người hịa giải, người dàn xếp hay người trọng tài. - Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi + Phía bên kia khơng muốn ký kết thỏa thuận. + Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta khơng chấp nhận nổi. + Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta khơng hề dự kiến. + Khi cĩ những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận khơng cịn cĩ lợi với ta nữa. VI - Kết thúc đàm phán Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn cĩ thể kết thúc bằng những cơng việc sau 1. Hồn tất thỏa thuận Để tránh những sự bất ngờ khĩ chịu, trước khi ngừng vịng đàm phán cuối cùng - Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận. - Tự hỏi những câu hỏi Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào? - Lập thỏa thuận thành văn bản. 2. Rút kinh nghiệm Hãy tự hỏi những câu hỏi như sau - Mình cĩ hài lịng với kết quả của cuộc đàm phán khơng? - Ai là người đàm phán cĩ hiệu quả nhất? - Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao? - Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất? - Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán? - Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất? - Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu cĩ thể sử dụng nĩ tốt hơn khơng? - Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nĩi nhiều nhất? - Những giải pháp sáng tạo cĩ được đề nghị khơng? điều gì xảy ra với chúng? - Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề cĩ liên quan đến bên kia khơng? Phía bên kia liệu cĩ hiểu mình khơng? - Sự chuẩn bị của mình cĩ thích đáng khơng?Nĩ ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào? - Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào? - Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?....... VII - Văn hĩa trong đàm phán kinh doanh quốc tế 1- Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hĩa khác - Tìm hiểu sự khác biệt về văn hĩa của những người bạn định đàm phán. - Đề phịng đưa ra nhận định chủ quan về văn hĩa. - Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với con người, vấn đề và hồn cảnh - Ngơn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hĩa và giữa những người đàm phán, nhưng nĩ cũng cĩ thể là rào cản. - Cẩn thận về ngơn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo. - Với những nền văn hĩa khác nhau cần cĩ những kiểu đàm phán khác nhau. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hĩa phương đơng và phương Tây. Vấn đề Phương Tây Phương Đơng Phong tục tập quán Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý muốn riêng của từng người Chú trọng tới tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái chung. Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt nhất cơng việc đang làm Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại Năng động Cĩ tính năng động cao. Khơng cần thiết phải cĩ mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi là tiền đề cho giao dịch Ít năng động hơn. Những người đồng sự kinh doanh cĩ khuynh hướng buơn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điểm của người kia ở một mức độ nhất định Diễn cảm Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiên Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi cơng cộng Đối chất Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt Mất uy tín Sau khi thua trận mất uy tín, vẫn cĩ thể hành động bình thường “Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại tới cơng việc sau này. Quan điểm đối với số liệu Việc quyết định cĩ khuynh hướng dựa vào tính hợp lý và dựa trên cơ sở các số liệu tổng quát Việc quyết định cĩ xu hướng vào trực giác Cách suy nghĩ Bắt đầu từ việc quan sát sự vật xung quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể. Đĩ là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên” Bắt đầu với những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống. Đĩ là kiểu suy nghĩ “ từ trên xuống” Người đàm phán Người đàm phán thường là một ủy viên điều hành của cơng ty Người chủ cơng ty thường là người đàm phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường cĩ những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. Họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện tại Thời gian Thời gian là một mối bận tâm chủ yếu Cơng việc đạt được kết quả mỹ mãn cĩ giá trị hơn cơng việc được thực hiện đúng tiến độ Luật pháp và đạo đức Tơn trọng luật pháp . Hợp đồng là cơ bản Sống theo đạo dức. Cảm giác tín nhiệm là cơ bản. 2- Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngồi Bắt đầu đàm phán - Đừng bao giờ nĩi "Vâng” với đề nghị đầu tiên - Địi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được - Cĩ phản ứng trước từng đề xuất của đối tác - Tránh đối đầu. - Đĩng vai trị người bán hay người mua bất đắc dĩ. - Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa". - Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng - Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên Bế tắc khơng hẳn là ngõ cụt hồn tồn. - Luơn đề nghị thỏa thiệp - Đề phịng tạo ra ấn tượng trơng chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn. Trong quá trình đàm phán - Đừng bao giờ bĩ hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề. - Trong đàm phán khơng phải tất cả mọi người đều cĩ mối quan tâm giống nhau. Giá cả khơng phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất. - Đừng quá tham lam - Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ một dịch vụ bổ trợ khơng quan trọng. - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác. - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán. Kết thúc đàm phán - Đặt phía đối tác vào hồn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán. - Luơn tự hỏi Đây cĩ phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay khơng? a - Đàm phán với một số đối tác ở châu Âu Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hĩa; Nắm nhiều thơng tin về các dân tộc châu Âu nhưng khơng theo mẫu rập khuơn bởi hiện tại đây là một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết; Chuẩn bị tốt và tự tin; Linh hoạt khi trao đổi và khơng ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản. Đối tác Anh - Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm. - Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân. - Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi. - Các doanh nhân khơng giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ. - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ Đối tác Pháp - Họ làm việc trong mơi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là người khơng lịch sự lắm. - Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hĩa và khả năng hùng biện của dân tộc mình. - Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra. - Trong đàm phán "Vâng" tức là "Cĩ thể", "Khơng" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận. - Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp. Hãy luơn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì cĩ ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa. Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác - Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đĩ. Khơng thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong. - Rất chú ý đến các chức danh Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt. b - Đàm phán với đối tác Nhật Bản - Cách ứng xử qua điện thoại Doanh nhân Nhật rất coi tọng ứng xử qua điện thoại. Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hơ rõ ràng tên cá nhân và tên cơng ty, cố gắng nĩi ngắn gọn nội dung cơng việc để khơng làm mất thời gian người mình đối thoại khi họ đang bận. Cần ghi trước ra giấy những điểm cần nĩi - Giữ đúng hẹn. Luơn giữ đúng hẹn, tuyệt đối khơng để đối tác chờ là một nguyên tắc bất di bất dịch. - Coi trọng hình thức Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hố Nhật Bản. Chú ý đến hình thức bên ngồi là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất con người và đương nhiên được coi trọng trong mơi trường kinh doanh. Trang phục yêu cầu cĩ phần khác nhau tuỳ theo từng ngành và từng loại cơng việc nhưng thường thì những người làm cơng việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý. Việc gây ấn tượng gọn gàng và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với hồn cảnh cơng việc được cho là cĩ ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân và sau đĩ là uy tín của cơng ty. Cách làm của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, cĩ nghĩa là [bắt đầu từ việc hồn thiện hình thức sau đĩ tiếp tục cụ thể hố dần nội dung. Người Nhậ “cất” cơng việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được hình thức ở mức mong muốn mới tiến hành, cĩ lẽ vì thế mà cĩ ý kiến đánh giá người Nhật ứng phĩ chậm. Nhưng thực ra cĩ khi bên trong cơng việc đang được tiến hành từng bước . Trước một cuộc họp, bản tĩm tắt về nội dung cuộc họp phải được phát. Đọc trước bản tĩm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của mình được coi là việc làm khơng chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người tham gia. Sự coi trọng hình thức khơng chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờ như văn thư, sổ kế tốn của cơng ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới những hình thức thống nhất. Con dấu và danh thiếp Người nước ngồi cho rằng con dấu dễ bị làm giả hơn chữ kí bằng tay và hồi nghi khơng biết cĩ cách nào để phân biệt thật giả, nhưng ở Nhật Bản quy định đĩng dấu trên các văn bản chính thức, chứ khơng dùng chữ kí. Chữ kí khơng cĩ hiệu lực pháp lý, do vậy các cá nhân cũng như cơng ty, các cơ quan Chính phủ đều cĩ con dấu riêng của mình và dùng nĩ trong các văn bản chính thức. Khi chào hỏi làm quen lần đầu tiên bao giờ người Nhật cũng trao đổi danh thiếp, từ đĩ bắt đầu quan hệ. Sau khi nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp đĩ cẩn thận để thể hiện sự tơn trọng đối với người mình gặp. Khơng được nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trong trường hợp đang nĩi chuyện thì người ta đặt danh thiếp đĩ lên bàn. Người Nhật nhìn danh thiếp, nhận biết tên cơng ty và chức vụ của người đối thoại đề qua đĩ thể hiện thái độ và sử dụng kinh ngữ phù hợp với địa vị của người đĩ. Địa điểm đàm phán Việc trao đổi kinh doanh khơng nhất thiết phải tiến hành ở văn phịng. Tất nhiên, phần nhiều thoả thuận tại văn phịng, song cĩ khơng ít những cuộc thoả thuận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Cĩ khi người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể, bữa ăn tối cũng cịn là dịp để trao đổi thơng tin. Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời được thế hệ người Nhật ngày nay kế tục, song đồng thời quá trình quốc tế hố đã tạo nhiều cơ hội tiếp xúc với nền văn hố mới cũng làm cho cả người Nhật và cơng ty Nhật Bản dần dần thay đổi. Nhân viên của các cơng ty Nhật Bản trải qua quá trình đào tạo, giáo dục và tích lũy kinh nghiệm thực tế trong cơng việc, khi được cử sang các chi nhánh ở nước ngồi phải đối mặt với việc thích ứng với nền văn hố của nước đĩ. Vì vậy, làm sao để giữ gìn được bản sắc văn hố độc đáo của dân tộc, đồng thời hồ nhập được với cơng đồng quốc tế là một vấn đề lớn mà mỗi một cá nhân và cơng ty của Nhật Bản đều quan tâm. Các file đính kèm theo tài liệu nàyCác phương pháp - hình thức đàm MỞ ĐẦU Đặt vấn đề Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nó hằng ngày trong cuộc sống, trong công việc. Chúng ta đàm phán với mọi người, thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện; Tất cả những việc này đều là đàm phán. Có thể nói rằng Thế giới hiện thực quanh ta là một chiếc bàn đàm phán khổng lồ. Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối. Đàm phán về chính trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến những quan hệ tế nhị khác. Ngày càng có nhiều những tình huống cần phải đàm phán. Mọi người đều muốn tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đến bản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác. Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Mặc dù đàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả là một việc không dễ dàng. Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao nhất. iều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường. Về mặt lịch sử, khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội mỗi người sản xuất ra một loại hoặc một nhóm hàng hoá. Để có thể có được những hàng hóa khác nhau để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi. Trong trao đổi, thông thường mỗi người đều tìm cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất ít, do đó để có thể dung hoà lợi ích giữa các bên người ta phải tiến hành thương lượng với nhau. Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế. Vì hoạt động kinh tế diễn ra thường xuyên nên đàm phán diễn ra ngày càng phổ biến và có vai trò quan trọng. Tuy nhiên đàm phán kinh tế chỉ thực sự phong phú, đa dạng và phát huy vai trò quan trọng của nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn trên phạm vi toàn thế giới. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, khi mà gần như tất cả mọi công việc người ta đều giải quyết bằng thương lượng, trao đổi , thì đàm phán thực sự trở thành một công việc không thể thiếu. Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia. Nó không chỉ là khoa học mà nó còn là nghệ thuật. Là sinh viên trường Đại học Kinh tế, và sẽ là những doanh nhân tương lai, chúng tôi cho rằng bất cứ ai muốn thành công trong kinh doanh cũng phải nắm vững được những kỹ năng quan trọng, cũng như vấn đề lý luận và phương pháp luận của đàm phán. Với lý do đó, chúng tôi chọn đề tài “Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh” làm đề tài nghiên cứu, viết tiểu luận. Do thời gian có hạn và khả năng tiếp cận thông tin, phân tích còn nhiều thiếu sót nên tiểu luận này có thể tồn tại nhiều vướng mắc. Rất mong nhận được sự góp ý của thầy. Mục tiêu của đề tài Cung cấp thông tin cơ bản về đàm phánĐưa ra phương pháp đàm phán hiệu thuật thành công, tránh mắc lỗi trong đàm phán Nhiệm vụ của đề tài Để hoàn thành mục tiêu mà đề tài đặt ra, chúng tôi có nhiệm vụ Tìm hiểu cơ sở lý luận về đàm phán trong kinh doanhTìm hiểu về các phương pháp đàm phán hiệu quả theo lý thuyết và kinh nghiệm của những chuyên gia trong lĩnh vực đàm phán, từ đó phân tích, rút ra bài họcTìm những sai lầm hay mắc phải khi đàm phán và cách tránh. Phương pháp nghiên cứu Để thực hiện đề tài, chúng tôi chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin trong sách, trên internetPhân tíchTổng hợp Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh Phạm vi nghiên cứu Bài tiểu luận tập trung làm rõ cơ sở lý luận về đàm phán khái niệm, mục đích, đặc điểm, tính chất, nguyên tắc đàm phán, , quy trình thực hiện cho một cuộc đàm phán thành công và các kĩ năng cần thiết khi đàm phán. Đó là những kiến thức cơ bản mà mỗi doanh nhân nói chung và nhà đàm phán nói riêng cần nắm vững. . 40 trang Chia sẻ lvcdongnoi Lượt xem 9736 Lượt tải 2 Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trênác như địch thủ Coi đối tác như những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Giành được thắng lợi bằng mọi giá Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện Xuất phát điểm Nhượng bộ để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách con người khỏi vấn đề Chủ trương Với việc và người đều ôn hòa Với việc và người đều cứng rắn Đối với người thì ôn hòa, với việc thì cứng rắn Lập trường Dễ thay đổi Kiên trì giự lập trường Chú ý tới lợi ích chứ không phải lập trường Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác có thể tiếp thu được Tìm phương án có lợi cho mình Tìm nhiều phương án để hai bên thỏa thuận Biểu hiện Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục trước sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục Khuất phục nguyên tắc cứ không khuất phục trước sức ép 7. Kết quả đàm phán Trong các cuộc đàm phán - thương lượng các kết quả cuối cùng thường là - Cả hai bên đều thất bại. Trường hợp này cả hai đều không đạt được những điều cần và mong muốn. Khi quay lại lần sau, việc đàm phán - thương lượng trở nên miễn cưỡng và khó chịu. - Một bên thất bại và một bên thắng lợi. Trong trường hợp một bên thất bại và một bên thắng lợi thì người thất bại hầu như không bao giờ muốn gặp lại hoặc đàm phán lại với người thắng vì tính sĩ diện, hoặc cao hơn nữa là lòng tự trọng. Người Việt Nam nói riêng và người Châu Á nói chung bị chi phối ít nhiều tư tưởng đạo giáo Khổng Tử một tư tưởng rất đề cao lòng tự trọng hay quân tử.Chủ động tạo ra tình thế một thắng một thua trong đàm phán - thương lượng là điều tối kỵ trong kinh doanh buôn bán, nếu bạn muốn trở thành một doanh nghiệp hoàn chỉnh, làm ăn lâu dài, có uy tín, phát triển sự nghiệp của mình và kế thừa cho thế hệ mai sau. - Không xảy ra điều gì không tích cực và không tiêu cực. Trong phần lớn các cuộc đàm phán, cách tốt nhất là tạo tinh thần, thái độ hay không khí hợp tác và hiểu biết thì hay hơn. Việc này dễ dẫn đến kết quả là cả hai đều thắng lợi hay cả hai cùng có lợi, dù rằng mỗi bên có thể mất đi một phần lợi ích nào đó. Cuộc đàm phán PLO và ISAREN ở Trung Đông là một ví dụ điển hình - Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi. Trong thương trường giao dịch buôn bán và mọi mặt của đời sống thường ngày bạn nên chủ động tạo ra điều kiện cho cuộc đàm phán - thương lượng đi đến kết quả là cả hai cùng có lợi hay cả hai bên đều thắng lợi. Khi ra về, ai cũng vui vẻ, phấn khích và trong thâm tâm luôn muốn gặp lại nhau hoặc đàm phán - thương lượng tiếp. 8. Những nguyên tắc cơ bản1. Đàm phán là một hoạt động tự nguyện.2. Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.3. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.4. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.5. Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt.6. Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán.7. Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.8. Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.9. Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên. CHƯƠNG II QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ 1. Giai đoạn chuẩn bị Chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Muốn đàm phán được tốt thì cần phải chuẩn bị thật kĩ, chuẩn bị càng chu đáo, càng đầy đủ thì cơ hội nắm được thế chủ động trên trường đàm phán càng nhiều. Có thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo quyết định tới 50% kết quả cuộc đàm phán. Abraham Lincohn, một trong những đời tổng thống vĩ đại nhất của nước Mỹ có nói rằng Nếu cho ông 8 giờ để chặt một cây lớn ông sẽ dành tới 6 giờ để mài rìu XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Khi lập mục tiêu cần chú ý là mục tiêu cần có tính co giãn, nếu trong thương lượng thiếu chỗ để quay lại thì sẽ gặp phân rẽ khiến cho đàm phán bị “đẻ non”. Vì thế thông thường mục tiêu của một cuộc đàm phán có thể được chia làm ba cấp Mục tiêu cao nhất là mục tiêu ở cảnh giới lí tưởng, khi cần thiết có thể bỏ qua. Mục tiêu trung gian là mục tiêu kì vọng, cố sức tranh thủ thực hiện được, chỉ trong tình huống bất đắc dĩ mới có thể bỏ. Mục tiêu thấp nhất là mục tiêu kì vọng thấp nhất để đạt thành giao dịch, nếu không chẳng thà là không thương lượng. Việc xác định mục tiêu chính xác là hết sức phức tạp, trước hết cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình và đối tác, tiếp đến là cần xét xem từ nay về sau có còn giữ mối quan hệ làm ăn với nhau nữa hay không, ngoài ra còn phụ thuộc vào tính quan trọng của cuộc đàm phán, hạn chế về thời gian thương lượng… Cần chú ý rằng mục tiêu thương lượng không phải càng cụ thể càng tốt, mà còn phụ thuộc vào hoàn cảnh, đặc biệt là khi thương lượng về những vần đề đang còn xa lạ, chưa có kinh nghiệm thì nên đặt mục tiêu hơi lỏng một chút để có chỗ quày khá lớn. Khi trong đàm phán có sự phân rẽ thì có thể có lợi cho ta để giữ tính linh hoạt. Mỗi khi mục tiêu đã được vạch ra, thì tiến hành đưa ra những kế hoạnh cụ thể để thực hiện có bao nhiêu giai đoạn và thời gian cho mội giai đoạn là bao nhiêu? Mục tiêu tổng thể có thể chia ra làm bao nhiêu mục tiêu con và giai đoạn nào phải đạt được giai đoạn nào? Đưa ra sách lược cho mỗi giai đoạn, đánh giá đầy đủ các phản ứng của đối tác, lường trước những tình huống có thể xảy ra để có cách giải quyết. Tự nhận thức về bản thân • Trước hết cần tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu của mình. Có biết người biết ta thì mới trăm trận trăm thắng được • Nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán. Nếu là người dễ bị kích động thì rất dễ bị lừa vào một tình thế khó khăn chỉ vì trạng thái cảm xúc của mình. Những người ở trạng thái bị kích động không còn muốn suy xét và họ dễ bị lung lạc bởi một đối thủ khôn khéo. Người nóng giận không dễ thay đổi một chiều hướng kịp thời, dù cho người đó có nhận ra được sai lầm của mình và rất dễ bị xỏ mũi bởi một nhà thương thuyết điềm tĩnh. • Cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán - Sự kiên nhẫn, óc chính xác của một nhà khoa học trong việc tìm tòi những dữ liệu, kết hợp với óc nhạy bén của một thám tử trong việc tìm hiểu những gì liên quan đến đối tác. -Khả năng kiềm chế cảm xúc,tập tính nhạy cảm để tiên đoán những hành động của đối tác; - Nghệ thuật lắng nghe; -Kĩ năng nói, hỏi, trả lời,… Tìm hiểu về đối tác Trong khi chuẩn bị, cần tìm hiểu về đối tác những mặt sau -Thực lực của họ bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kĩ thuật, chất lượng, số lượng sản phẩm. -Nhu cầu và ý định của đối tác đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích hợp tác của họ là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Múc độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế nào? Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nữa hay không?... -Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Địa vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính chất quyết định trong số họ? Năng lực, tính từng trải, sở trường và những nhược điểm?...Đối với những cuộc thương lượng phức tạp, thậm chí còn phải dùng tình báo để tìm hiểu đối phương như cách nghĩ và tính toán của mỗi người đàm phán, quan hệ giữa họ ra sao? Có tồn tại mâu thuẫn hay không, có người thao túng ở phía sau không? SỬ DỤNG SWOT ĐỂ PHÂN TÍCH TÌNH TRẠNG 2 BÊN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN- Điểm mạnh là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.- Điểm yếu Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và tránh được những nguy cơ.- Cơ hội là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta.- Nguy cơ Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. SWOT Opportunities cơ hội Threats nguy cơ Strengths điểm mạnh SO *Kết hợp điểm mạnh và cơ hội sẽ đưa ra chiến lược gì? ST *Kết hợp điểm mạnh và nguy cơ sẽ đưa ra chiến lược gì? đưa ra chiến lược gì? Wecknesses điểm yếu WO*Kết hợp giữa điểm yếu và cơ hội sẽ khắc phục được gì? chiến lược gì? WT*Kết hợp điểm yếu và nguy cơ cần tránh né gì? chiến lược gì? Tổ chức đội ngũ đàm phán • Tùy thuộc vào nội dung thương lượng để lựa chon 1 đội ngũ đàm phán thích hợp . Các thành viên trong đoàn đàm phán không chỉ cần phù hợp với yêu cầu về những phẩm chất nhất định mà còn cần phải bổ sung cho nhau về các mặt. • Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát. Chức vụ Vai trò, nhiệm vụ Năng lực, phẩm chất cần thiết Trưởng đoàn Trình bày ý kiến của tổ đàm phán; Xem xét ý kiến đối tác; Đưa ra quyết định, tùy cơ ứng biến để thay đổi cách xử trí cho phù hợp. Tinh thần trách nhiệm cao; Ý thức, lập trường kiên định; Giỏi ứng biến, tri thức quảng bác, tinh thông thương vụ, kinh nghiệm phong phú; Tư duy nhạy bén, giỏi tập hợp sức mạnh tập thể. Chuyên viên thương lượng Phân tích, xử lí từng điểm riêng biệt thuộc lĩnh vực mà mình am hiểu. Kiến thức sâu rộng; Kĩ năng thương lượng tốt quan sát, diễn đạt, thuyết phục; Tư duy nhạy bén, có nghi lực, sự nhẫn nại, sang tạo tốt. Quan sát viên Quan sát và phát hiện vấn đề. Tư duy tổng hợp và phân tích tốt; Tầm quan sát rộng; Nhạy bén trong việc phát hiện vấn đề. Phiên dịch viên Phiên dịch ý của nhân viên thương lượng trong trường hợp đàm phán với nước ngoài. Vốn từ vựng đa dạng, nói ngoại ngữ chuẩn xác; Cử chỉ văn nhã, lời lẽ lịch sự, giỏi xã giao; Am hiểu phong tục tập quán, văn hóa của đối tác; Trung thực, dịch đúng nguyên văn, không tự ý thêm bớt. Lựa chọn chiến lược, chiến thuật BATNA  BATNA_ best alternative to a negotiated agreement _ phương án tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng. - Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất BATNA nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn. - Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác, tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác,…vv.. - Tìm và vận dụng được BATNA thành công là một nghệ thuật. Lựa chọn kiểu chiến lượca - Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình. Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo.Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi- Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.- Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.b - Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2 bên. Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan điểm “thắng ít- thua ít”.Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi- Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất.- Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.- Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.- Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.c - Chiến lược “Hòa giải”Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc và tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu thua, cho phép bên kia thắng.Chiến lược “Hoà giải” sử dụng tốt nhất khi- Nhận thấy mình sai.- Mong muốn được xem là người biết điều.- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.d - Chiến lược “Kiểm soát”Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt nhất khi- Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn như trường hợp khẩn cấp.- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường.- Biết mình đúng.- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.e- Chiến lược “Tránh né”.Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hoàn toàn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà cũng không duy trì được mối quan hệ. kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi- Những vấn đề không quan trọng.- Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.- Không có cơ hội đạt được mục đích khác.- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích.- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.- Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn.- Cần thời gian để thu thập thông tin.Lựa chọn chiến thuật a -Địa điểm đàm phán.- Đàm phán chủ trường được tiến hành tại văn phòng của mình.- Đàm phán khách trường Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng.- Đàm phán ở địa điểm trung lập.b - Thời gian đàm phán.Lưu ý- Cần có thời gian để giải lao.- Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của nhau.- Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ.- Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết.c - Thái độ đàm phán. Thái độ đơn giản và thẳng thắn Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn thì giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề. Nó có tác dụng tước vũ khí của bên kia và nhanh chóng đi đến thỏa thuận. Chỉ sử dụng khi- Đã quen thuộc bên kia.- Cuộc đàm phán đang bị bế tắc, cần được gỡ ra càng sớm càng tốt.- Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán ngay.Thái độ gây sức ép và cương quyếtLà thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm, cần thực hiện hết sức tinh tế, vì nếu bên kia biết được họ sẽ rất khó chịu.Được sử dụng khi- Ta ở thế mạnh hơn.- Phía bên kia cần kết thúc sớm.- Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.Thái độ thờ ơ, xa lánhLà thái độ tỏ ra không quan tâm đến sức mạnh của đối tác, sử dụng tâm lý ngược đối với bên kia, tránh cho bên kia nghĩ là họ hớ hênh. Thái độ này làm cho đối tác bối rối không biết được tình hình của mình thế nào.Chỉ sử dụng khi- Phía bên kia họ mạnh hơn.- Ta đang chịu sức ép thời gian.- Ta đã có giải pháp thay thế. Thương lượng thử Để có thể nhìn thấy trước những tình huống trong thương lượng, nhất là đối với những cuộc đàm phán lớn, phức tạp, cần tiến hành đàm phán thử nhằm phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa lường được. • Chọn ê-kíp, phân chia công việc,chiến lược và chiến thuật khi nào,với ai • Sắp xếp nội dung đàm phán một cách logic. • Tham khảo các chuyên gia, những người có kinh nghiệm thẩm định lại. • Tập dượt, diễn tập, dự kiến các tình huống,chuẩn bị các phương án lựa chọn alternatives. 2. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN TẠO KHÔNG KHÍ THÂN THIỆN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN Là một người đàm phán có kinh nghiệm, trước hết nên biết làm thế nào để mở đầu một cuộc đàm phán. Điều này rất quan trọng đối với đôi bên tham gia. Lời mở đầu chính là thông tin đầu tiên của người đàm phán, giống như tiếng trống mở đầu cho một cuộc chơi, có ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý, thái độ của đối phương. Lời mở đầu thành công sẽ xoá đi những nghi ngờ giữa hai bên đàm phán cũng như làm dịu bớt không khí căng thẳng, cuộc thảo luận nhờ đó mà được tiến hành thuận lợi hơn. • Những động tác không hợp lễ nghi, những câu nói không đúng chỗ có thể gây mất thiện cảm ban đầu. • Cần tìm cách bày tỏ thành ý của mình, chiếm được sự tin cậy của đối tác, nên có thái độ chân thành, nhiệt tình, hữu nghị. •Việc thăm dò đối tác thông qua quan sát hành vi, cử chỉ, lời nói,…cần phải được thực hiện một cách thận trọng và tế nhị • Việc đưa ra yêu cầu cần hợp tình hợp lý nếu không, ta sẽ bị đánh giá là thiếu thành ý, gây ra sự không tin tưởngPhương thức biểu đạt lời mở đầu chủ yếu bao gồm1. Phương thức vòng quanh Thông thường khi mở đầu một cuộc đàm phán không nên đề cập tới vấn đề chính trước tiên, điều này dễ gây cho người đàm phán rơi vào thế “ gươm tuốt vỏ, nỏ giương dây ”, gây ảnh hưởng tới không khí hoà thuận giữa đôi bên. Khi đàm phán có thể vận dụng phương thức quay vòng, ví dụ như hàn huyên hỏi chuyện tình hình liên quan đến công ty đối phương. Những chủ đề nói chuyện được coi là phổ biến nhất là những vấn đề liên quan đến khí hậu, thời tiết hay thăm hỏi tình hình gia đình đối phương, ngoài ra còn nhiều đề tài khác như bàn luận về một bức hoạ nào đó hay một sự việc trong cuộc sống. Mặt khác có thể bàn luận về tình hình kinh doanh, kinh tế của đối phương. Thông qua các hình thức trò chuyện như trên có thể tiến hành bàn bạc một cách thuận lợi những đề tài đàm phán chính thức.2. Phương thức trực tiếp Phương thức trực tiếp hay còn gọi là bàn luận đi thẳng vào vấn đề, trực tiếp biểu đạt suy nghĩ của mình. Để đối phương lắng nghe ý kiến. Hai bên đối tác tiến hành đàm phán dưới hình thức quan hệ đàm phán thân mật dưới một thời gian gấp rút, nhanh chóng, phương thức này được bắt đầu từ những vấn đề nhỏ nhất, cũng có thể được tiến hành từ những vấn đề mang tính nguyên tắc, hay một vấn đề cụ thể nào đó. Ví dụ như “ Ông X, bây giờ trời đã sang xuân, theo tôi được biết, công ty ông vừa sản xuất một kiểu dáng điều hoà mới, việc tiêu thụ điều hoà vào thời điểm này là hoàn toàn hợp lý ”. *Để có thể “điều khiển” được cách tuyệt vời những giai đoạn ban đầu của quá trình đàm phán, ta có thể tham khảo các bước sau Các mục đích ban đầu Chiến lược ban đầu Kiểm tra trong đàm phán Xem xét lại chiến lược Điều chỉnh chiến lược Tiếp tục đàm phán Xác định lại mục đích . HAI BÊN ĐƯA RA YÊU CẦU CỦA MÌNH Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau- Nó truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.- Nó có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.- Nó có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.- Nó có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán.Vì thế nên+ Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.+ Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.+ Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn.+ Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ.+ Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.+ Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàm phán.+ Tạo ra cạnh tranh Cần cho bên kia biết rằng chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất. VƯƠN TỚI SỰ ĐỒNG TÌNH Đồng tình là quá trình tìm kiếm một yêu cầu có thể được chấp nhận đến mức mọi thành viên đều ủng hộ nó hoặc không thành viên nào có thể chống đối lại. Việc tạo sự đồng tình đòi hỏi sự tham gia chủ động của tất cả các bên. Phải phân bố đủ thời gian cho quá trình này diễn tiến. Phải có sự truyền đạt rõ rang, chân thực, trực tiếp, tư tưởng sáng tạo, tâm trí cởi mở. QÚA TRÌNH TẠO SỰ ĐỒNG TÌNH Xác định rõ các vần đề giải quyết từ đầu buổi họp Bảo đảm những người hiện diện có kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm thích hợp Xác lập những quy tắc cơ bản được hai bên chấp thuận cho cuộc thảo luận Bảo đảm các dữ liệu thích hợp đã được thu nhập và phổ biến cho nhóm Dẫn dắt cuộc thảo luận quanh các dữ liệu, cẩn thận hướng tập trung vào chủ đề Lập danh sách những đề mục, kế hoạch hành động nên theo hoặc các kết luận về dữ liệu. Phân tích và đánh giá từng đề mục được trình bày Hiểu mức độ quyền hạn của bên ta và của chính bản thân Đòi hỏi sự đồng lòng của từng cá nhân trong giai đoạn phân tích Ấn định những bất đồng khiêu khích nào nên tạm hoãn lại cho đến khi tất cả các vấn đề đều đã được khảo sát tỉ mỉ và sự đánh giá chung đã hoàn thành Chú ý giải quyết từng mối quan tâm khi chúng nổi lên Giữ cho cuộc thảo luận tập trung vào những vấn đề sắp xảy ra chứ không phải vào những lời đả kích cá nhân. Tiếp tục những phân tích quan trọng cho đến khi mọi quan tâm đã được giải quyết và tất cả các thành viên đầu chấp nhận kế hoạch hành động sau cùng ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU Sự chênh lệch nhau về yêu cầu của hai bên là điều không tránh khỏi. Vì vậy cần phải có sự bàn bac, điều chỉnh lợi ích cho hợp lý. Thông thường thì hai bên đều muốn giữ lập trường của mình. Nhưng để đi đến thỏa thuận chung cần phải có sự nhượng bộ lẫn nhau. XÁC ĐỊNH RANH GIỚI PARETO BATNA của B Khu vực có thể W thỏa thuậnZOPA Đơn vị hài lòng BATNA của A của A • Ví dụ VNĐ VNĐ ZOPA Giá tối thiểu của người bán Giá tối đa của người mua ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên •Yêu cầu của hai bên đều hợp lí chỉ ra cho đối tác tình huống thực tế này, tranh thủ mỗi bên đầu có sự nhượng bộ tương ứng để có được sự nhất trí. •Yêu cầu của ta quá cao cân nhắc xem có cần giữ nguyên lập trường của mình hay không. Đặt biệt khi đối phương đã phát hiện ra chỗ bất hợp lí của ta, đề ra câu hỏi, phía ta nên chủ động có sự nhượng bộ. Khi cần phải nhượng bộ đối tác, nên -Để đối tác thấy được việc nhượng bộ của ta là một bước quan trọng, biểu thị sự thành ý muốn hợp tác của ta chứ không phải là sợ áp lực của họ hoặc hấp tấp vội vàng. -Đổi lấy phương án thay thế có giá trị ngang nhau để đổi lấy sự thay đổi lập trường đối tác. Ví dụ, hai chị em giành nhau quả quýt, chị chỉ muốn ăn múi quýt còn em chỉ muốn lấy vỏ quýt để cắt thành đồng tiền mà nó thích, nhưng hai bên tranh chấp lại là ai được toàn bộ quả quýt, vậy thì tại sao chị lại không thể bỏ một phần quả quýt để lấy toàn bộ múi quýt. -Lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ chứ không nên nhượng bộ đơn phương. •Yêu cầu của đối tác bất hợp lí hơn ta cần chỉ rõ cho họ biết đâu là chỗ bất hợp lí với chứng cớ đầy đủ, việc này đòi hỏi phải có kĩ năng thuyết phục cao. Để thuyết phục đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu của mình, nên tuân thủ những điểm sau đây -Giữ bầu không khí chan hòa, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. - Cần chú ý lắng nghe ý kiến của họ, không cướp lời, không vội vàng đưa ra ý kiến nhận xét. - Cần hiểu thấu đáo ý kiến của họ trong từng lời nói hành vi của họ, hiểu động cơ đích thực đằng sau lời nói hành vi đó. - Tóm tắt lại ý kiến của đối tác xem mình đã hiểu hết ý của họ chưa, chẳng hạn có thể nói “Theo tôi hiểu ý ông nuốn nói là…, có phải thế không ạ?”. Chỉ khi đối tác trả lời”đúng” thì mới thực hiện bước tiếp theo. -Diễn đạt chính xác ý kiến của mình, làm cho lời nói có tính thuyết phục. Dùng ngôn ngữ giản dị, rõ ràng, kết hợp với những yếu tố phi ngôn ngữ để biếu thị cảm xúc và thành ý của mình, đưa ra bằng chứng cụ thể. -Trả lời những câu hỏi đối tác đặt ra một cách tự tin, dứt khoát mà không làm họ mất thể diện • Yêu cầu hai bên đều bất hợp lí Nếu cả hai bên cứ kiên trì lập trường của mình thì đàm phán sẽ đi vào thế găng . XỬ LÝ BẾ TẮCa - Nguyên nhân bế tắc- Chưa hiểu biết lẫn nhau.- Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.- Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.- Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.b. Xử lý bế tắc - Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra- Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.- Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả.- Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận- Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung.- Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này.- Sử dụng người thứ ba yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.- Bỏ bàn đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi+ Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận.+ Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi.+ Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến.+ Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa. 3. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Khi cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, có thể kết thúc bằng những công việc sau1. Hoàn tất thỏa thuận Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thoả thuận.- Tự hỏi những câu hỏi Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?- Lập thỏa thuận thành văn bản. Nếu đàm phán với đối tác nước ngoài thì nên giành lấy quyền khởi thảo văn bản để giữ thế chủ động.2. Rút kinh nghiệmHãy tự hỏi những câu hỏi như sau- Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không?- Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất?- Ai đã nhường nhịn nhất? tại sao?- Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất?- Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?- Mình đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều gì ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất?- Thời gian đã được sử dụng như thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt hơn không?- Các bên đã lắng nghe lẫn nhau như thế nào? Ai đã nói nhiều nhất?- Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều gì xảy ra với chúng?- Mình đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên kia không? Phía bên kia liệu có hiểu mình không?- Sự chuẩn bị của mình có thích đáng không? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?- Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên kia nêu ra. Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của mình như thế nào?- Những điểm cơ bản nào mà mình học được từ cuộc đàm phán này?Mình sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?....... Nguyên nhân hỏi những câu hỏi này là để đánh giá quá trình đã sử dụng, những thế mạnh và điểm yếu của nó và để xác định cách cải tiến quá trình đó vào lần sau. Công cụ PDCA Kế hoạch- Thực hiện- Kiểm tra- Hành động là một trong những công cụ hữu hiệu trong hoạch định một kế hoạch hành động để thực hiện nhẳm cải tiến liên tục các cuộc đàm phán. hoạch cho sự thay đổi 4. Sửa đổi thêm hoặc tiêu chuẩn hóa hiện sự thay đổi 3. Giám sát và thu thập kết quả CHU TRÌNH PDCA 4. VÍ DỤ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN Từ cuối thập kỷ 80, từ “ISO 9000” đã trở nên phổ biến với nhiều nhà sản xuất, nhà cung cấp, nhà quản lí và các nhà tham vấn chất lượng của Mỹ. Loạt tiêu chuẩn bảo đảm chất lượng và sự quản lí chất lượng ISO-9000 đã được triển khai một hội đồng kỹ thuật hoạt động dưới sự bảo trợ của Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế ISO. Những tiêu chuẩn ban đầu đã được đưa ra năm 1987 và được sữa chữa vào năm 1994. Thường thì những người mua thương lượng về sự cần thiết và lịch trình đăng kí một dãy ISO-9000 cụ mục tiêu khác nhau của hai bên được mô tả trong bảng sau Người mua Người bán Tạo một tiêu chuẩn chứng nhận Bảo đảm những vụ mua hàng đã thực hiện là từ những nhà cung cấp tốt nhất Thể hiện sự quan tâm tới chất lượng Nhận được sự công nhận cho chất lượng điêu luyện hơn của mình Trở thành một trong những nhà cung cấp được chứng nhận lọt vào vòng trong Khi đàm phán những khía cạnh thực hiện ISO-9000, người mua và người bán có thể bao gồm cả những đề mục sau vào cuộc thảo luận thương lượng Tiêu chuẩn sẽ theo đuổi 9001, 9002 hay 9003 Người đăng kí sẽ chọn Khả năng áp dụng nội địa hay quốc tế Số lĩnh vực Lịch trình để hoàn thành Kết quả đăng kí Tác động của việc đăng kí đối với khả năng người bán có được them vụ làm ăn với người mua QUY TRÌNH ĐĂNG KÍ ISO-9000 Chiếm sự quan tâm của cấp quản lí Lập cơ sở hạ tầng ISO-9000 Quyết định tiêu chuẩn nào Tiến hành huấn luyện ban đầu So sánh tài liệu hiện có với tiêu chuẩn Phác thảo tài liệu chất lượng và chứng từ Thực hiện thủ tục mới Tiến hành huấn luyện kiểm toán Quan sát, đánh giá sự phục tùng Xem lại chứng từ, tiến hành huấn luyện hay thực hiện sưả chữa Chọn người đăng kí Tiến hành tiền đánh giá Xem lại tài liệu phát hiện Sữa chữa chứng từ khi thích hợp Tiến hành kiểm toán toàn bộ Sửa chữa chứng từ khi thích hợp Hoàn tất đăng kí Kết hợp người bán và người mua dưới sự đăng kí ISO-9000 Người đăng kí Nhà cung cấp phụ Người bán Khách hàng Vì sự đăng kí ISO-9000 mất trung bình khoảng 18 tháng nên những cuộc đàm phán này rất có hệ thống, cụ thể và rất kiên quyết. Thực tế, không tiến hành thành công được những cuộc đàm phán này sẽ dẫn đến thành tích không tối ưu hoặc hạ sự thỏa mãn cho khách hàng. CHƯƠNG III CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Người có tài tranh luận là người biết tập trung mọi năng lực . Trong đàm phán luôn yêu cầu phải có tính logic để thuyết phục người khác , để làm cho người khác tâm phục khẩu phục . Nắm vững những kĩ năng đàm phán sẽ giúp cho bạn trong công việc , luôn tự tin khi giao tiếp , nhẹ nhàng thuyết phục đối phương . Trong chương này chúng tôi sẽ chia sẻ với bạn một vài kĩ năng giúp bạn thành công trong một cuộc đàm phán . vững nghệ thuật đàm phán Cần nói rõ ràng lưu loát -Một người khi nói chuyện cứ lắp bắp nói không nên lời thể hiện là người không tự tin rất dễ dao động , do đó lời nói không có giá trị -Cần chuẩn bị kĩ càng cho những gì cần nói -Chú ý cách phát âm của mình. -Khi bạn cảm thấy lo lắng , hãy nói lớn một chút, nhiệt tình một chút Ngữ điệu tự nhiên -Khi nói ngữ điệu phản ánh nội tâm, tình cảm, thái độ của mỗi người. - Qua ngữ điệu của bạn đối phương có thể cảm nhận được bạn là một người tự tin , thân thiện hay bảo thủ , kén chọn. -Phải chú ý đến việc kết hợp ngữ âm với nội dung được đề cập tới và thể hiện thái độ của bạn đối với vấn đề đó . Điều chỉnh âm lượng phù hợp -Khi nói bạn phải biết cách điều chỉnh , khống chế âm lượng của mình. -Khi cao giọng là lúc bạn đang lo lắng , sợ hãi hoặc đang bị kích động, còn quá nhỏ khiến cho người khác cảm thấy bạn không nhiệt tình , không có sinh khí hoặc đang tự ti. -Trong mỗi hoàn cảnh khác nhau , nên biết cách điều chỉnh âm lượng của mình cho phù hợp Bốn yếu tố trong nghệ thuật đàm phán -Tách biệt người với vấn đề -Tập trung vào lợi nhuận chứ không nên thể hiện lập trường -Đưa ra những điều khoản hai bên cùng có lợi -Duy trì tiêu chuẩn khách quan Tạo sự hiểu biết Chuyên tâm tập trung tư tưởng lắng nghe -Cần tập trung lắng nghe cho dù vấn đề được đề cập đến rất quen thuộc. -Không nên để tư tưởng bị phân tán vào việc nghiên cứu đối sách cho vấn đề vì sẽ không lĩnh hội được hết những hàm ý mà người nói muốn đề cập đến, kết quả đạt được sẽ không như mong muốn. -Theo những kết quả đã nghiên cứu của các nhà tâm lý học, trong một phút con người có thể nói từ 120 đến 180 từ, nhưng tốc độ nghe của bạn sẽ gấp ba lần tốc độ nói vì vậy khi người nói chưa hết câu người nghe đã hiểu được. Chính điều này dẫn đến hiện tượng, người nghe cảm thấy nhàm chán , không tập trung tinh thần. -Khi ta không hiểu được ý của đối phương cần nói , thậm chí không thể tiếp nhận được ý kiến của đối phương thì cũng không nên tỏ thái độ cự tuyệt Ghi chép giúp đạt được sự tập trung -Trí nhớ của con người có hạn, vì vây thói quen ghi chép sẽ giúp ghi lại điều quan trọng - Có thể hỏi lại đối phương những điều bạn chưa rõ để hiểu hết những hàm ý mà đối phương muốn nói tới. -Ghi chép còn tạo cho người nói cảm giác những lời nói của mình được coi trọng. Tạo không gian hợp lý cho cuộc đàm phán Trên thực tế các nhà khoa học đã chứng minh rằng, khi đàm phán ở nơi bạn quen thuộc sẽ tăng thêm sự tự tin và tính thuyết phục đối phương , bởi vì sự quen thuộc sẽ giúp bạn phát huy được hết khả năng thuyết phục của mình. Không được xem thường đối phương -Không nên cướp lời đối phương, việc cướp lời sẽ ảnh hưởng đến tình cảm , tư tưởng , mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên, khiến đối phương trờ thành kẻ thù của mình -Nên nghe kĩ , nghe đối phương trình bày hết ý , quan điểm của họ rồi mới đưa ra những lời phản bác vì khi đó những lời phản bác mới thật sự thấu đáo. Ngôn ngữ cơ thể Ngôn ngữ cơ thể là gì ? Ngôn ngữ cơ thể là "ngôn ngữ câm" được biểu đạt bằng những dáng vẻ, điệu bộ của cơ thể rất đa dạng và phong phú với nhiều ý nghĩa khác nhau Vì sao hiểu ngôn ngữ cơ thể là một kĩ năng cần thiết trong đàm phán Albert Mehrabian, một nhà nghiên cứu tiên phong về ngôn ngữ cơ thể vào thập niên 50 của thế kỉ 20 đã phát hiện rằng trong tổng tác dụng của một thông điệp thì lời nói chỉ xét riêng từ ngữ chiếm khoảng 7% , thanh âm bao gồm giọng nói , ngữ điệu và các âm thanh khác chiếm 38% , còn ngôn ngữ không lời chiếm đến 55% Cũng giống như Mehrabian, Birdwhistell đã phát hiện ra trong một cuộc trò chuyện trực diện thì yếu tố lời nói chiếm chưa đến 35%, còn trên 65% là giao tiếp không lời. Qua phân tích băng ghi âm từ hàng ngàn cuộc phỏng vấn và các cuộc thương lượng bán hàng thâp niên 70 và 80 của thế kỉ 20, các nhà nghiên cứu nhận thấy ngôn ngữ cơ thể chiếm khoảng 60 đến 80% trong việc tạo ra ảnh hưởng đến bên đàm phán. Các cuộc nghiên cứu cho thấy khi thương lượng qua điện thoại , người có ly lẽ thuyết phục hơn thường thắng thế , nhưng điều này không đúng khi thương lượng trực diện , bởi người ta thường dựa vào những điều mắt thấy tai nghe để đưa ra quyết định cuối cùng. Khi đàm phán, nếu chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của đối phương, bạn sẽ "nghe" được nhiều điều mà có thể họ không trực tiếp nói ra. Hãy quan sát ngôn ngữ của toàn bộ cơ thể đầu, cánh tay, bàn tay, thân, cẳng chân và bàn quan sát này sẽ giúp bạn nhận biết được thái độ của đối phương, chẳng hạn nội dung nào quan trọng và nội dung nào ít quan trọng hơn với họ. Một số ngôn ngữ cơ thể cần chú ý trong đàm phán Tạo ra mối liên hệ đầu tiên -Nhìn vào mắt mọi người và bắt tay thật chặt. -Hãy để phần giữa ngón cái và ngón trỏ chạm vào phần giữa ngón cái và ngón trỏ của đối phương. -Nắm chặt chứ không siết chặt tay. -Một cái lắc tay lên xuống và thể hiện bằng mắt là đủ. Một hoặc hai cái lắc tay có thể thể hiện sự nhiệt tình, còn hơn nữa có thể làm đối phương cảm thấy không thoải mái. Phán đoán sự lĩnh hội của đối phương Nếu bạn chú ý đến ngôn ngữ cơ thể ngay từ đầu trong cuộc đàm phán, bạn có thể nắm bắt được các dấu hiệu thể hiện đối tác lĩnh hội sẵn sàng lắng nghe và đưa ra ý kiến như thế nào. Bảng sau đây sẽ thể hiện các dấu hiệu tích cực và tiêu cực cùng với việc lĩnh hội và không lĩnh hội Kênh Lĩnh hội dấu hiệu tích cực Không lĩnh hội dấu hiệu tiêu cực Cánh tay và bàn tay Hai cánh tay trải rộng, bàn tay mở đặt trên bàn, thư giãn, hoặc cánh tay để trên ghế, bàn tay chạm mặt. Bàn tay nắm lại, khoanh tay trước ngực, lấy tay che miệng hoặc chống tay và đặt bàn tay sau gáy Cẳng chân và bàn chân Ngồi hai chân để ngang với nhau hoặc chân nọ đặt trước chân kia như khi bắt đầu một đường chạy. Đứng Người nghiêng về phía người nói Đứng Để chân chéo so với hướng người nói. Dù đứng hay ngồi cẳng chân và bàn chân hướng ra phía cửa ra. Thân Ngồi ở rìa ghế, cơ thể hướng về phía người nói, không cài khuy áo khoác ngoài Dựa lưng vào ghế, đóng khuy áo khoác ngoài Quan sát sự thay đổi của đối phương Quan sát đối phương đứng hoặc ngồi như thế nào là bước đầu tiên để đọc ngôn ngữ cơ thể - nhưng mọi người không phải đều "bất động" như thế này. Vị trí và cử chỉ của họ sẽ thay đổi cùng với thái độ và cảm xúc. Hãy chú ý đến sự thay đổi. Khi ai đó chấp nhận ý kiến của bạn, bạn có thể chú ý đến những dấu hiệu - Ngẩng đầu- Hơi nheo mắt- Tháo kính mắt- Bóp nhẹ hai sống mũi- Nghiêng về phía trước, chân không vắt chéo, ngồi ở mép ghế- Biểu hiện bằng mắt- Đặt bàn tay lên ngực- Chống tay vào má hoặc cằm Những dấu hiệu thể hiện sự chống đối - Đưa tay ra sau cổ- Cựa quậy, nhúc nhích không yên- Không có biểu hiện gì bằng mắt- Đặt tay sau lưng- Đặt một bàn tay che miệng- Nắm tay hoặc cổ tay- Khoanh tay trước ngực- Liếc mắt nhanh- Nắm bàn tay lại Phát hiện sự nhàm chán Nhìn ra ngoài cửa sổ, một tay chống vào đầu, bẻ ngón tay... là các dấu hiệu chứng tỏ người nghe không còn chú ý nữa. Bạn sẽ làm gì nếu bạn để ý thấy đối phương thể hiện dấu hiệu của sự chán nản? Đừng bắt đầu nói to hơn và nhanh hơn. Thay vì đó hãy nói "Chờ một chút, tôi cảm thấy tôi không khiến mọi người chú ý lắm. Có chuyện gì vậy?" và hãy lắng nghe. Bạn có thể phát hiện ra điều gì thực sự giữ người này hoặc nhóm người này chấp chận ý kiến của mình. Văn hóa trong đàm phán Những lưu ý khi đàm phán với nền văn hóa khác - Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán.- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa.- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với con người, vấn đề và hoàn cảnh- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản.- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo.- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau. Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương Tây. Vấn đề Phương Tây Phương Đông Phong tục tập quán Chú trọng các quyền, mục đích , ý kiến riêng của từng người Chú trọng tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái chung Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện tốt nhất công việc đang làm Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hội hiện tại Năng động Có tính năng động cao Không cần thiết phải có mối quan hệ cá nhân đậm đà và vững chắc mới được coi là tiền đề cho giao dịch Ít năng động hơn Những người đồng sự kinh doan có khuynh hướng buôn bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết điêm của người kia ở một mức độ nhất định Diễn cảm Mạnh dạn biểu lộ cảm xúc một cách tự nhiên Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng Đối chất Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn là những điều thuộc về bản chất trong nhiều mối quan hệ Hợp tác đạt mục tiêu và tránh mọi hành vi làm mất mặt Mất uy tín Sau khi thua trận mất uy tín vẫn có thể hoạt động bình thường “Mất mặt” là một điều hết sức xấu và tổn hại đến công việc sau này Quan điểm đối với số liệu Việc quyết định có xu hướng dựa vào tính hợp lí và dựa trên cở sở các số liệu tổng quát Việc quyết định có xu hướng dựa vào trực giác Cách suy nghĩ Bắt đầu từ viêc quan sát sự việc xung quanh và thận trọng rút ra nguyên lý hành động cho một tình huống cụ thể . Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên” Bắt đầu từ những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các tình huống . Đó là kiểu suy nghĩ “từ trên xuống” Người đàm phán Người đàm phán thường là một ủy viên điều hành công ty Người chủ công ty thường là người đàm phán Tập trung Một nhà kinh doanh thường có những việc khác nhau trong đầu kết hợp với việc đàm phán hiện tại Hướng suy nghĩ về một mục tiêu duy nhất. Họ thường chỉ suy nghĩ về giao dịch hiện tại Thời gian Thời gian là mối bận tâm chủ yếu Công việc đạt được kết quả mĩ mãn có giá trị hơn công việc được thực hiện đúng tiến độ Luật pháp và đạo đức Tôn trọng luật pháp Hợp đồng là cơ bản Sống theo đạo đức Cảm giác tín nhiệm là cơ bản Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài Bắt đầu đàm phán- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được- Có phản ứng trước từng đề xuất của đối tác- Tránh đối đầu.- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn.- Luôn đề nghị thỏa thiệp- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.Trong quá trình đàm phán- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.- Đừng quá tham lam- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.Kết thúc đàm phán- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.- Luôn tự hỏi Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không? Những lỗi thông thường trong đàm phán1. Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn2. Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định3. Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào4. Bước vào đàm phán với mục đích chung chung5. Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị6. Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và trình tự của các vấn đề.7. Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước8. Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán9. Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc10. Không biết kết thúc đúng lúcNhững điểm cơ bản để tránh lỗi thông thường1. Không ngắt lời bên kia. Nói ít và tích cực nghe2. Đặt các câu hỏi mở, có mục đích để tạo sự hiểu biết3. Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tích cực4. Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm soát được nội bộ5. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán6. Tóm tắt thường xuyên7. Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu8. Tránh dùng những ngôn ngữ yếu9. Không chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận10. Tránh chọc tức11. Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình.12. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, công kích hay chế nhạo cá nhân. Các quy tắc vàng trong đàm phán Quy tắc 1 Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán -Phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối cùng để dành sự chú ‎ý đến người này nhiều nhất. -chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công, ngược lại hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn. Quy tắc 2 Ấn định thời gian phù hợp-Không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ chức vào buổi sáng. -Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn. -Hãy tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem là không “pro”, thậm chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ. -Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong khoảng thời gian này bạn có thể mời khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế tối đa việc hút thuốc nếu có thể. Quy tắc 3 Ấn định không gian diễn ra đàm phán -Thông thường, địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra nhưng phải được sự đồng ý của khách mời. Nếu bạn muốn có lợi thế về tâm l‎ý, tốt nhất hãy tổ chức đàm phán ở công ty của bạn. -Chiếc bàn là điểm chính của phòng đàm phán. Tốt nhất bạn dùng bàn tròn hoặc oval. Bàn có góc cạnh có thể tạo cảm giác đối đầu cho các thành viên tham gia đàm phán. -Trong trường hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối không được xếp chỗ ngồi ở hai cạnh nhỏ vì các thành viên của hai phái đoàn luôn phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh. Quy tắc 4 Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn”* Trước khi đàm phán, hai bên phải thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo luận và xác định mục tiêu của cuộc đàm phán. * Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt về hướng cửa ra vào hoặc đối diện với cửa sổ. Đại diện của ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa ra vào để tiện ra hiệu cho thư k‎ý mang thêm nước hay thay bình trà. * Bắt tay và tự giới thiệu là những hành động chính thức để làm quen. Đối với danh thiếp, sẽ rất bất lịch sự nếu sau khi nhận danh thiếp bạn đút ngay vào túi hoặc ví. Bạn cần phải đọc danh thiếp trước khi cất đi. * Nếu các thành viên trong buổi đàm phán không biết trước về nhau, bạn nên đặt trước mặt mỗi người một bản tên để tiện giao tiếp. * Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m. Đây được gọi là “cự ly xã hội”. Một khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán. * Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán. Không nên vươn người sang phía không gian của người ngồi cạnh để lấy đồ hoặc tài liệu của họ mà chưa được phép. * Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau.* Nếu trong một phái đoàn, người lãnh đạo đi cùng với trợ l‎ý thì trong phái đoàn đối tác cũng nên như vậy. * Nếu bạn muốn ghi âm hoặc thu hình lại cuộc đàm phán, bạn phải được sự đồng ‎ý của phía đối tác. Quy tắc 5 Cách ăn mặc -Nên ăn mặc trang trọng và lịch sự. -Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất cùng màu với quần, giày buộc dây .-Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng. Quy tắc 6 Sử dụng đúng ngôn từ * Không nên lập tức vào chủ đề chính ngay khi bắt đầu cuộc nói chuyện. Nên bắt đầu bằng đề tài thời tiết, các hoạt động văn hóa hoặc tình hình kinh tế. * Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Không nên nói to quá, nhưng cũng không nên nói nhỏ đến mức thì thầm. * Bạn không nên lạm dụng những lời khen. Chỉ nên khen ngợi trong những vấn đề có liên quan đến nội dung đang được thảo luận. Đôi khi bạn có thể khen bộ com-lê của đối tác là đẹp nhưng đừng đi xa hơn. * Nên giữ bầu không khí trang trọng khi nói chuyện. Có thể thể hiện những cảm xúc tích cực như “Rất vui được gặp anh/chị”, hoặc “Cảm ơn vì anh/chị đã dành thời gian cho cuộc họp mặt này”. * Không nên nói rằng mình chắc chắn đúng, hay đưa ra những tuyên bố mang tính khẳng định 100%. Không đưa ra các lời khuyên cũng như ngắt lời người khác. Trả lời đối tác lịch sự và bình tĩnh, nếu cảm thấy khó chịu thì nên giữ thái độ im lặng. * Không nên bắt đầu câu nói bằng sự phản đối vì điều này dễ dẫn đến sự đối lập và mâu thuẫn. Trước khi nói “không” bắt buộc bạn phải nêu ra những l‎ý do mà đối tác có thể chấp nhận được. * Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như thế nào?”... * Và nguyên tắc quan trọng nhất không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn không thể thực hiện được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phán chỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ‎ký của trưởng đoàn của cả hai phía. KẾT LUẬN Đàm phán thực chất là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề, những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt. Đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia. Đàm phán là việc làm không thể thiếu trong kinh doanh. Các nhà kinh tế phải đối mặt với đàm phán hằng ngày. Kết quả của cuộc đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi của doanh nghiệp và bản thân người tham gia đàm phán. Chính vì thế việc nghiên cứu, nắm vững nghệ thuật đàm phán vô cùng quan trọng. Nó giúp nhà đàm phán bước vào cuộc thương lượng một cách tự tin, nắm chắc mọi cơ hội để giành thắng lợi và tránh tối đa các sai lầm dẫn đến thất bại. Đàm phán thành công hay không phụ thuộc phần lớn vào sự chuẩn bị, bản lĩnh và kinh nghiệm của nhà đàm phán. Qua phân tích trong các phần trên, để đạt được thành công, nhà đàm phán cần nắm bản chất của đàm phán, xác định rõ mục tiêu và kết quả cần đạt, từ đó đề ra phương pháp, xây dựng quy trình đàm phán khoa học, hiệu quả, đồng thời sử dụng linh hoạt các kỹ năng hỗ trợ. Có một quy trình hợp lý cùng các kỹ năng tốt giúp việc đàm phán được tiến hành nhanh chóng, chính xác, khắc phục kịp thời các sự cố, tình huống xấu xảy ra làm ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Bên cạnh đó còn nhiều yếu tố chi phối kết quả đàm phán. Trong phạm vi bài tiểu luận chúng tôi không bao quát được tất cả các nhân tố tác động cũng như các kỹ năng đàm phán. Chúng tôi hi vọng những ai quan tâm đến lĩnh vực thú vị này sẽ tiếp tục đào sâu nghiên cứu, học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, tạo cho mình bản lĩnh vững vàng, kĩ năng thuần thục để đàm phán đạt hiệu quả như mong đợi. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các file đính kèm theo tài liệu nàyNghệ thuật đàm phán trong kinh TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL TRUE GRIT 2010 Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Ánh Nhóm 2 -Lớp TMA40420192.1TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI CUỘC ĐÀM PHÁN BÁN NGỰA CỦA MATTIE ROSS VÀ COLONEL STONEHILL TRUE GRIT 2010 Giảng viên hướng dẫn Nguyễn Hoàng Ánh Nhóm 2 -Lớp TMA40420192.1Cuộc sống là một bàn đàm phán khổng lồ, và dù có muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với những người khác, cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị, và thoải mái hay không. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury "Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi và có lại, được thiết kế nhằm đi đến thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng" Getting to Trong khuôn khổ tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế, dưới sự hướng dẫn của TS. Nguyễn Hoàng Ánh, chúng em đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán, đó là thương vụ đàm phán bán ngựa giữa Mattie Ross và Colonel Stonehill trong trích đoạn từ bộ phim True Grit 2010 để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức về kỹ năng đàm phán. Do thời gian có hạn cùng trình độ hiểu... Ngày đăng 25/12/2013, 1401 Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của các doanh nghiệp. Khả năng đàm phán tốt có thể mang đến những thương vụ có giá trị lớn, các thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”. Câu chuyện về các cuộc đàm phán quốc tế được kể đến bởi rất nhiều trường hợp minh họa hết sức sinh động, cũng là những kinh nghiệm xương máu để các doanh nghiệp trên con đường tìm đến thành công học tập. Trong khuôn khổ tiểu luận môn học “Đàm phán quốc tế” dưới sự hướng dẫn của PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh, tôi sẽ đi vào phân tích một cuộc đàm phán tiêu biểu, đó là “Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail”, để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS, TS Nguyễn Hoàng Ánh đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài tiểu luận này và mong nhận được sự chỉ bảo của cô giáo để bài tiểu luận được hoàn thiện hơn. 1 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail NỘI DUNG Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ Webmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ Windows Live. Được coi là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí, và hiện nay Hotmail đóng vai trò là nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft. Hiện nay Hotmail đã được trên 67 triệu người sử dụng. Để được cung cấp dịch vụ Hotmail và phát triển dịch vụ này cho đến nay, Hãng Microsoft đã phải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng chế và xây dựng lên nó là Sabeer Bhati, một người Ấn Độ định cư và làm việc tại Mỹ. Các bên trong cuộc đàm phán Một số thông tin về hãng Microsoft Microsoft thành lập năm 1975 bởi Bill Gates và Paul Allen, được dẫn dắt bởi niềm tin rằng máy tính cá nhân sẽ là công cụ quý báu trên mọi bàn làm việc của các văn phòng cũng như tại mỗi gia đình, hai chàng trai đó đã sáng lập ra công ty Microsoft với số vốn ban đầu là Đô la Mỹ để phát triển các phần mềm cho máy tính cá nhân. Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị lĩnh vực hệ điều hành desktop khoảng 90%. Với doanh thu năm 2010 đạt 62,5 tỷ USD cùng 89 ngàn nhân công làm việc tai 90 quốc gia và cùng lãnh thổ, Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới. Trong gần 40 năm, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates, Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành công khác, trong đó mỗi thành tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại. Một số thông tin về Hotmail và người sáng lập - Sabeer Bhatia Sabeer Bhatia sinh năm 1970, người Ấn Độ, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ thông tin từ nhỏ. Năm 1989 anh được học bổng của Học Viện Kỹ Thuật California – Mỹ, tạo điều kiện cho Sabeer Bhatia tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ thông tin. Bốn năm sau khi tốt nghiệp anh và một người bạn thân Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho hãng Apple. 2 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Tháng 12 năm 1995, Jack Smith trên đường lái xe về nhà bỗng nảy ra ý tuởng về việc xây dựng một hộp thư điện tử miễn phí, ai vào cũng được, đọc từ đâu cũng được trên Internet. Jack Smit vội vàng gọi điện thoại cho Bhatia ý tuởng đó. Để biến ý tưởng của mình thành hiện thực, Bhatia và Smit xin nghỉ việc ở Apple, mở một văn phòng nhỏ ở Fremont, Califonia. Bhatia đã thuyết phục rất nhiều các công ty để đầu tư cho ý tưởng này của mình nhưng không thành công, nhưng cuối cùng, Nhà đầu tư Steve Jurvetson đã đồng ý tài trợ USD cho dự án này, đổi lại Steve Jurvetson sẽ được quyền sở hữu 15% cổ phần của Công ty. Bhatia thuyết phục 15 nhân viên vừa tuyển chịu làm việc không ăn lương, đổi lại sau này họ sẽ được mua cổ phiếu công ty với giá rẻ. Ngày 4 tháng 7 năm 1996 Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail. Lúc này thư điện tử email đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Email của công ty ấy mà thôi. Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán cà phê hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí. Việc lập ra Hotmail mang lại tiếng vang lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin vào thời điểm này. 6 tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó. Bối cảnh diễn ra cuộc đàm phán Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông tin có nhiều bước tiến vượt bậc. Một trong những tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin là Microsoft – do Bill Gates là người sáng lập và điều hành. Khi trình duyệt Internet Explorer được tung ra thị trường vi tính thì công ty Microsoft đã trở thành tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới. Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng gặp không ít khó khăn về cạnh tranh. Thời điểm này, Microsoft đang bị cạnh tranh bởi rất nhiều đối thủ như Yahoo, AOL American Online, Netscape, Oracle, 3 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Linux … là các đối thủ đã có kinh nghiệm, ra đời sớm và có kỹ thuật tốt, còn Microsoft thời điểm này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows, tuy nhiên bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi phông, muốn gửi được email thì phải đăng ký vào nhóm Internet Provider Services gọi tắt là thì mới có một account, nghĩa là chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với rất bất tiện trong việc sử dụng. Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách nào giải quyết được chương trình email có nhiều lỗ hổng. Lúc này Microsoft không cạnh tranh được với Netsscape đối với riêng thư điện tử, mặc dù Netsscape thu phí đối với người sử dụng còn Microsft thì cho người dùng sử dụng miễn phí. Chính tại thời điểm đó, Hotmail được lập nên bởi Sabeer Bhatia đã ra đời và mang lại những thành công rực rỡ, được hàng triệu người sử dụng. Đứng trước hoàn cảnh đó, tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia. Đối tượng của cuộc đàm phán Đối tượng của cuộc đàm phán là dịch vụ thư điện tử Hotmail, Công ty Microsoft đàm phán để được trở thành chủ sở hữu của dịch vụ này, đồng thời tích hợp được dịch vụ Hotmail vào phần mềm Windows mà hãng đang cung cấp rất thành công trên thị trường. Việc mua lại này sẽ đồng nghĩa với việc Microsoft sẽ có thêm 6 triệu khách hàng hiện hữu của Hotmail sử dụng dịch vụ của mình. Quyền lợi của các bên trong cuộc đàm phán Đối với Microsoft, một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn khi triển khai dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một dịch vụ thư điện tử đang được ưa chuộng sẽ giúp cho hãng này giải quyết được khó khăn, tăng sức cạnh tranh và đạt được vị thế là người dẫn đầu trong dịch vụ thư điện tử. 4 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Đối với Sabeer Bhatia – một thanh niên trẻ nhưng đã sớm thành công trong ý tưởng phát triển dịch vụ Hotmail, việc bán lại dịch vụ này cho Microsoft sẽ giúp anh có cơ hội thu được lợi nhuận khổng lồ, tạo điều kiện cho quá trình phát triển sự nghiệp tiếp theo. Diễn biến cuộc đàm phán Đàm phán lần 1 – gặp trực tiếp tại trụ sở của Hotmail Khi nhận thấy Hotmail đang rất thành công trên thị trường, đồng thời sau khi nhận được thông báo bởi một người bạn của Sabeer Bhatia là Alsavador về việc mong muốn hợp tác giữa 2 bên, Công ty Microsoft đã cho 8 cán bộ của mình từ Seattle, bang Washington đến Hotmail. Trong buổi gặp mặt, Sabeer Bhatia đã trình bày sơ đồ hệ thống, bảng báo cáo về dịch vụ Hotmail, Microsoft có thu lại hình ảnh này để Bill Gates có thể xem lại. Sau khi nghe trình bày xong, trưởng nhóm giao dịch của Microsoft là Kirl Thompson đã cho biết ý định của Microsoft Microsoft rất ngưỡng mộ thành công của Hotmail và đề nghị mua lại Hotmail với giá 150 triệu USD. Mặc dù các nhân viên của Hotmail tham dự cuộc họp tỏ ra rất vui với mức giá được chào mua, tuy nhiên Sabeer Bhatia vẫn điềm tĩnh cho biết sẽ không bán với mức giá này, tuy nhiên không đưa ra con số yêu cầu cụ thể. Đoàn thương lượng cùng Kirl Thompson lịch sự cúi chào và trở về. Đàm phán lần 2 – qua điện thoại Sau đó 1 ngày, Kirl Thompson gọi điện từ Seattle cho biết Microsoft đồng ý tăng giá mua lên 250 USD. Chỉ trong vòng 24 giờ, Microsoft có thể nâng giá mua lên 100 triệu USD và đây sẽ là một cơ hội lớn với Hotmail. Tuy nhiên, Sabeer vẫn nhã nhặn từ chối. Đàm phán lần 3 – Gặp mặt trực tiếp tại trụ sở của Microsoft Sau đó 1 tuần, Sabeer Bhatia nhận được email của Kirl Thompson về việc đề nghị 1 cuộc hẹn gặp tại nhà riêng của Bill Gates tại Redmont, Washington vào sáng thứ hai. Sabeer và Alsavador đúng hẹn bay đến Washington vào buổi sáng và dùng bữa sáng với 5 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bill Gates tại nhà riêng. Tại đây, Bill Gates không nói điều gì đến phần mềm Hotmail mà chỉ bàn luận về thể thao. Sau đó, Bill Gate mời cả 2 lên phòng làm việc và cùng với Kirl Thompson, bàn luận về các thông tin mới nhất trong lĩnh vực công nghệ thông tin, tạo cảm giác thân thiện cho Sabeer và Alsavador. Sau cùng, Bill Gates bày tỏ sự ngưỡng mộ đối với thành công của Hotmail và đề nghị mua lại phần mềm Hotmail với giá 320 USD. Lúc này, Alsavador đã thực sự bị thuyết phục bởi mức giá mới, tuy nhiên Sabeer vẫn cười lịch sự và nói “chúng tôi xin ngài đừng bớt giá, đây là sản phẩm tốt nhất hiện nay”. Bill Gate vẫn tươi cười và hẹn gặp lại hai người lần sau. Đàm phán lần 4 – quyết định Sau 2 tuần lễ kể từ lần gặp mặt cuối cùng tại trụ sở của Microsoft, những người đồng nghiệp của Sabeer Bhatia đã bắt đầu mất ăn mất ngủ vì nghĩ đến khoản tiền 350 triệu USD vụt khỏi tầm tay. Đúng lúc đó, Kirl Thompson gọi điện tới Hotmail thông báo “Vào thứ 5 tuần tới ông chủ của chúng tôi xin gặp quý vị và đồng ý với quyết định của quý vị về giá tiền nhượng lại sản phẩm Hotmail cho công ty chúng tôi. Xin quý vị đem theo luật sư chuyên về hợp đồng và cho biết ngày giờ, chuyến bay để chúng tôi đón quý vị tại sân bay”. Thứ năm, 10 giờ sáng ngày 23 tháng 12 năm 1997 Microsoft và Hotmail ký biên bản bán bản quyền với giá 450 triệu USD. Thứ hai tuần sau đó, Microsoft loan báo lên thị trường chứng khoán New York Nasdaq là Internet Explorer của Microsoft có thêm phần miễn phí về dịch vụ email mang tên Hotmail for Internet Explorer users. Giờ mở cửa gõ chuông của New York Stock Echange về phần Nasdaq lúc đó giá trị định giá của Internet Explorer định giá là $6 tỉ USD, tuy nhiên giá trị đóng của cùng ngày của Internet Explorer đã lên đến $12 tỉ USD. Hotmail ngày nay gắn liền với Internet Explorer, số lượng thành viên sử dụng hotmail ngày càng tăng, và đến thời điểm hiện nay Internet Explorer đã hoàn toàn cạnh tranh được với Netscape và AOL. Các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán 6 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Môi trường đàm phán Cuộc đàm phán đã sử dụng rất nhiều môi trường và cách thức đàm phán khác nhau, bao gồm trụ sở của cả 2 bên, đàm phán trực tiếp, đàm phán qua điện thoại, qua email. Trong đó, tuy Hotmail là bên chủ động đưa ra đề nghị từ ban đầu, nhưng Microsoft là bên chủ động lựa chọn môi trường đàm phán. Ưu thế của các bên trong cuộc đàm phán Tại bối cảnh xảy ra cuộc đàm phán, Hotmail đang là bên ở vị thế chủ động hơn do là bên nắm giữ công nghệ và là chủ sở hữu của dịch vụ được chào mua, dịch vụ này đang trong thời điểm rất được người sử dụng ưa chuộng và là bước tiến vượt bậc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Tuy nhiên, đối với Microsoft, tập đoàn này cũng có lợi thế lớn từ việc có tiềm lực tài chính mạnh và là tập đoàn lớn nhất trong lĩnh vực này. Về thông tin Cuộc đàm phán chủ yếu về điều khoản giá cả, tuy nhiên giá cả của một dịch vụ là khó ước định, Hotmail lại không đưa ra mức giá cụ thể có thể chấp nhận, do đó Microsoft là người thiếu thông tin hơn và liên tục đưa ra các mức giá cao dần để chạm đến mức chấp nhận được của cả hai bên. Tuy nhiên, với vai trò là nhà tập đoàn lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin, Microsoft là người hơn ai hết hiểu rõ giá trị và triển vọng phát triển của Hotmail, là người định giá tốt nhất cho sản phẩm này. Về thời gian Cuộc đàm phán diễn ra tương đối nhanh chóng, trong vòng gần 1 tháng, hai bên đã thống nhất được phương án mua dịch vụ thư điện tử Hotmail với mức giá nâng dần từ 150 triệu USD lên 450 triệu USD, cả Microsoft và Hotmail đều thể hiện sự bền bỉ trong đàm phán. Chiến thuật, chiến lược sử dụng trong cuộc đàm phán 7 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Có thể nói, trong cuộc đàm phán này cả hai bên đều sử dụng chiến lược đàm phán hợp tác, hai bên đều mong muốn đạt được hợp đồng, đặc biệt là phía Microsoft. Hai bên đều lựa chọn các cử chỉ, lời nói mang tích tích cực, thái độ mềm mỏng, thể hiện mong muốn hợp tác. Mặc dù không đi đến thống nhất trong những lần đàm phán đầu tiên nhưng hai bên vẫn thể hiện mong muốn được làm việc trong những lần tiếp theo. Cuộc đàm phán này mang đến lợi ích cho cả hai bên, lợi ích của bên này sẽ đạt được trên cơ sở sự hợp tác với bên kia, cả hai bên đều cần nhau, cuộc đàm phán thành công thì cả hai bên sẽ cùng có lợi. Hai bên chủ yếu sử dụng chiến thuật “vừa đánh vừa đàm”. Microsoft bằng việc tăng dần các mức giá đề nghị, đồng thời giãn dần thời gian giữa các lần đàm phán đã khiến cho Hotmail dần dần bị thuyết phục. Còn Hotmail là người khởi đầu đề nghị hợp tác, nhưng lại giữ quan điểm tương đối cứng rắn về mức giá, tuy nhiên vẫn mềm mỏng trong đàm phán. Ngoài ra, Microsoft cũng sử dụng một số chiến thuật như “đánh lạc hướng”, bằng việc Bill Gates chuyện trò thân thiện về các lĩnh vực đời thường trong cuộc sống hàng ngày và các vấn đề hai bên đều thường xuyên với hai nhà lãnh đạo trẻ tuổi của Hotmail trong lần đầu tiên gặp mặt đã tạo thiện chí, ngay cả khi chưa chốt được mức giá thỏa thuận nhưng hai bên đã tạo được thiện cảm tốt, làm cơ sở cho lần đàm phán tiếp theo. Kết quả của cuộc đàm phán Tập đoàn lớn về công nghệ thông tin và máy tính Microsoft và công ty sở hữu dịch vụ thư điện tử tiên tiến Hotmail đã đàm phán thành công thương vụ mua lại dịch vụ Hotmail với mức giá cả hai bên cùng chấp nhận. Khi Hotmail được bán đi và sáp nhập vào Microsoft thì Bhatia vẫn làm giám đốc Hotmail. Dịch vụ này đã đem lại cho Microsoft một lợi nhuận đáng kể khi số người sử dụng lên đến 67 triệu người và tăng thêm khách mới mỗi năm. Tháng 3 năm 1999, Bhatia rời khỏi Microsoft và ôm ấp một hoài bão xây dựng một công ty khác tương tự như Hotmail. Anh hy vọng rằng anh sẽ làm nên những điều kỳ diệu khác. 8 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail Bhatia là một tấm gương sáng cho thế hệ trẻ đầy nhiệt huyết trên con đường xây dựng tương lai. Bằng hai bàn tay trắng, trí thông minh và lòng kiên định Bhatia đã xây dựng cho mình một công ty nhanh hơn bất cứ một công ty nào trong lịch sử kể cả CNN hay American Online. Bhatia đã thực hiện hoài bão của mình và là một triệu phú khi anh chưa đầy 30 tuổi. 9 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ PGS, TS. Nguyễn Hoàng Ánh - Bài giảng môn Đàm phán quốc tế dành cho học viên cao học Đại học Ngoại thương 2/ Peter & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004 3/ Đoàn Thị Hồng Vân – Đàm phán trong kinh doanh quốc tế - NXB Lao động xã hội – 2006 4/ Website Kỹ năng mềm - Sabeer Bhatia và Hotmail - 5/ Website Công ty Infocom – Lịch sử phát triển của Hotmail - option=com_content&view=article&id=1617lich-su-phat-trien-cua- hotmail&catid=151cac-van-de-khac&Itemid=68 10 Đoàn Thị Phương Linh – SBD 16 – Lớp KTTG & QHKTQT . Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một kỹ năng của cuộc sống hằng ngày, trong kinh doanh nó lại. biểu, đó là Cuộc đàm phán của Tập đoàn Microsoft về việc mua lại dịch vụ Hotmail , để từ đó tìm hiểu về kỹ năng đàm phán trên tình huống thực tế. Tôi xin - Xem thêm -Xem thêm TIỂU LUẬN đàm PHÁN QUỐC tế cuộc đàm phán của tập đoàn microsoft về việc mua lại dịch vụ hotmail ,

tiểu luận về đàm phán